Développer le portefeuille commercial clients et/ou de l'entreprise

Programme Développer le portefeuille commercial clients et/ou de l'entreprise

• Optimiser la gestion et la performance de son portefeuille clients
  1.Mettre en place d'un contrat de gestion conseillée

  2.Organiser le suivi de son portefeuille client

  3.Rédiger un compte rendu

  4.Présentation et définition des concepts

  5.Le reporting

  6.Le suivi du reporting

  7.Les outils de mesure de l'efficacité

  8.La construction d'un tableau de bord opérationnel

  9.Les modalités de suivi

  10.L'analyse des données statistiques

  11.Les représentations graphiques

  12.Application : Pilotage des outils de suivi et mesure de l'efficacité de la stratégie Patrimoniale
• Élaborer et mettre en œuvre un plan d’actions commerciales
  1.L'analyse de la stratégie commerciale

  2.Etablir un plan d'action commercial dans la gestion de patrimoine

  3.Définition et utilité d'un PAC

  4.Les facteurs clés de succès d'un PAC

  5.La segmentation

  6.Le ciblage

  7.La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC

  8.La méthode ABC

  9.Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables

  10.Construction d'un plan d'action commercial : les actions

  11.Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs

  12.Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus

  13.Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier

  14.Pas à pas : le plan d'action commerciale

  15.Application : Aligner le PAC sur le plan stratégique de l’entreprise
• Définir la stratégie commerciale
  1.La culture des Data

  2.La vision client unique

  3.L’analyse des potentiels de l’entreprise

  4.La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l'entreprise

  5.Les généralités sur le plan d'actions commerciales

  6.L'omnicanal

  7.Le cross canal

  8.Les techniques du cross canal

  9.Les déclinaisons du plan marketing

  10.Du plan stratégique de l'entreprise au PAC

  11.Les stratégies de développement commercial en retail

  12.Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail

  13.La gestion des grands comptes en retail

  14.Application : Elaboration d'un plan d'actions marketing et commercial
• Mesurer et piloter sa performance commerciale
  1.Le pilotage de l'action commerciale

  2.Le rôle du PNB dans le pilotage de la performance

  3.Le rôle du commissionnement de la rentabilité d'un portefeuille client

  4.L'optimisation et le suivi d'un PAC

  5.L'analyse des écarts des actions du mix marketing

  6.La mesure du progrès

  7.Les différentes stimulations pour atteindre les objectifs

  8.Définition des actions correctives

  9.Application : Mesure de la performance des ventes et création de rapports

  10.Le pilotage de l'action commerciale

  11.L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat

  12.L'importance des KPI

  13.La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI

  14.La définition des KPI dans un PAC

  15.Les KPI en e-commerce

  16.La mesure de la performance commerciale

  17.La méthode Six Sigma

  18.Application : Définir des objectifs Marketing et commerciaux