Graduate Négociateur Commercial en Banque-Assurance

Programme Graduate Négociateur Commercial en Banque-Assurance

• Maîtriser l'environnement économique, juridique et organisationnel de l'activité banque assurance
  1.Décrypter l'environnement global des secteurs

  • Le rôle du système bancaire dans l'activité économique et monétaire
  • Le rôle du système bancaire sur les marchés monétaire, financier et des changes
  • L'organisation de l'activité bancaire
  • Le cadre comptable et prudentiel de l'activité bancaire
  • L’environnement de l’assurance
  • Fondamentaux de l'opération d'assurance
  • Le marché de l’assurance et les grandes mutations
  • Contexte économique de l’activité d’assurance et bancaire
     

  2.Connaître l'environnement commercial des activités banque et assurance

  • Les composantes commerciales de l'activité bancaire
  • Les composantes de la zone de chalandise
  • Les composantes de la rentabilité de l'agence
  • Les stratégies de qualité et d'éthique de la banque
  • Les règles de distribution des produits d'assurance
  • Les règles de distribution des produits d'assurance (suite)
  • Les ressources à disposition des acteurs des métiers de l'assurance
  • L'assurance demain
     

  3.Connaître l'environnement légal des activités

  • Le cadre réglementaire de la sécurité financière des banques
  • La prévention des risques de l'activité bancaire
  • Le cadre juridique  et conventionnel des activités d’assurance
  • L’organisation des activités d’assurance
  • Protection juridique et Assistance
     
• Elaborer une stratégie commerciale
  1.Assurer une veille commerciale pour analyser l'état du marché

  • Le concept de veille et sa méthodologie
  • Les systèmes d'information
  • Le panorama des outils de veille
  • Les techniques et technologies d'information en lien avec son activité
  • La veille sur les solutions techniques de l'entreprise
  • Les procédures internes en entreprise
  • La culture et les valeurs de l'entreprise
  • L'éthique et la responsabilité sociétale de l'entreprise
  • Introduction au marketing
  • La méthodologie du processus stratégique
  • Les études à l'épreuve du numérique
  • Les marchés
  • La concurrence
  • L'étude du comportement du consommateur
  • L'analyse statistique
  • Les logiciels d'analyse de statistiques
  • L'environnement de l'action
  • La détection, analyse et suivi des appels d'offres
  • L'e-réputation

  2.Organiser un plan d'actions commerciales

  • La demande
  • La segmentation de la demande
  • Les éléments du marketing mix
  • La stratégie et la politique de produit
  • La stratégie et la politique de prix
  • La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l'entreprise
  • Les réseaux de vente et l'organisation commerciale
  • Les objectifs commerciaux
  • Définir ses priorités et la cohérence des actions en rapport avec ses objectifs
  • Les généralités sur les plans d'actions commerciales
  • La proposition d'actions commerciales en rapport avec les objectifs
  • La planification et le suivi de l'action commerciale
  • Les logiciels de géo-optimisation pour piloter son activité commerciale
  • Le portefeuille client
  • La base de données
  • Les outils de CRM
  • Les outils numériques d'aide à la vente
  • Les notions clés du marketing digital
  • Le marketing de contenu
  • La réglementation relative aux conditions générales de vente

  3.Mettre en œuvre des actions de fidélisation

  • Les enjeux et formes de la communication
  • La communication avec le client
  • La notion de fidélisation
  • La mise en place et l'efficacité d'une stratégie de fidélisation
  • L'utilisation des informations clients et de l'historique dans la fidélisation client
  • Les outils de la fidélisation clients
  • Concevoir et utiliser un planning pour le suivi des actions de fidélisation
  • La gestion des comptes inactifs
  • Le règlement des litiges ou des situations conflictuelles
  • Proposer un geste commercial dans le respect des procédures de l'entreprise
  • Consolider la relation commerciale avec le client
  • L'animation d'un réseau de partenaires ou de prescripteurs
  • Les outils de mesure de la satisfaction client
  • Mesurer l'efficacité des opérations de fidélisation
  • Mettre en place un reporting pour sa hiérarchie sur les actions de fidélisation
  • Introduction au webmarketing
  • Les réseaux sociaux : Pour qui ? Pourquoi ?
  • Le développement des réseaux sociaux professionnels
  • La satisfaction de la clientèle et le marketing après-vente
     

  4.Réaliser le bilan de l'activité commerciale et rendre compte

  • Les budgets
  • La mesure de la performance commerciale
  • Les tableaux de bord
  • L'analyse et la présentation d'un tableau de bord
  • La mise en place d'actions correctives
  • L'analyse des charges et seuil de rentabilité
  • La fixation du prix
  • Le calcul du prix de vente
  • Les règlements clients
  • L'analyse du bilan
  • L'analyse du compte de résultat
  • La note de synthèse
  • La gestion du risque client

  5.Maîtriser Excel

  • Généralités sur l’environnement Excel 
  • Gestion de la mise en page
  • Calculs
  • Les formules de bases
  • Mise en forme des cellules
  • Utilisation des outils de tris et de filtres
  • Les objets graphiques simples
  • Exercices d'application Niveau 1& 2
  • Navigation dans l'environnement et collages spéciaux
  • Options d’enregistrement et d’impression
  • Formules fréquentes
  • Méthodes de calculs 
  • Amélioration de la mise en forme et révision des cellules 
  • Création de tableau, gestion des images et objets graphiques
  • Mise en forme des graphiques
  • Lecture d'un tableau croisé dynamique
  • Utilisation des outils de tri et d'analyse
  • Exercices d'application Niveau 3
     

  6.Maîtriser Word

  • Utilisation des documents Word
  • Connaissance de l’environnement Word 
  • Mise en forme du texte
  • Mise en forme d’un paragraphe
  • Mise en forme d'une image
  • Saisie et modification du texte
  • Recherche dans un document
  • Les outils de gestion des visuels
  • Insertion d'objets
  • Mise en forme des objets
  • Quiz niveau Initial - Basique
  • Navigation dans Word
  • Les options d'affichage
  • Mise en page d’un document
  • Mise en forme des paragraphes
  • Révision et édition d’un document
  • Référencement d’un document
  • Présentation d’un tableau
  • Gestion des objets graphiques
  • Quiz niveau Opérationnel
     

  7.Maîtriser PowerPoint

  Environnement PowerPoint
  Présentation PowerPoint
  Espaces réservés
  Les bases de la mise en forme du texte
  Tableaux
  Objets graphiques
  Options de thèmes
  Quiz Niveau Initial-Basique
  Navigation
  Options d’enregistrement et d’impression des documents 
  Options du diaporama
  Mise en forme du texte
  Recherche et révision de texte  
  Mise en forme des tableaux
  Objets graphiques et animations simples
  Personnalisation des objets graphiques
  Options de thèmes supplémentaires
  Quiz Niveau Opérationnel
   
• Prospecter et négocier une proposition commerciale
  1.Communiquer avec le client

  • Les fondamentaux de la communication professionnelle
  • La communication professionnelle orientée client
  • Adopter une posture professionnelle
  • La communication verbale et non verbale
  • L'efficacité relationnelle
  • L'écoute active
  • Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles

  2.Communiquer avec les clients anglophones

  • Anglais - Communiquer avec la clientèle
  • Anglais - Maîtriser le vocabulaire commercial
  • Anglais - Vendre et conseiller
  • Anglais - Le descriptif et argumentaire produits

  3.Prospecter à distance et physiquement un secteur géographique

  • L'acquisition des données client
  • La valeur du client
  • La typologie de prospects
  • Le ciblage
  • Trouver des prospects
  • L'organisation de la prospection clientèle
  • Élaborer un plan de prospection
  • Organiser ses horaires d'appel en tenant compte des spécificités de la clientèle
  • Le dossier client
  • La prospection téléphonique
  • Apprendre les techniques de phoning
  • Le barrage téléphonique
  • Surmonter les appels sans réponse et les refus de communiquer
  • L'art du pitch
  • Argumenter les bénéfices d'un RDV
  • La relance des clients inactifs
  • Les supports et les outils du marketing direct
  • Maîtriser l'e-mailing
  • L'utilisation des réseaux sociaux dans sa stratégie de vente
  • La mobilisation de son réseau professionnel
  • L'organisation de l'activité commerciale
  • L'utilisation de la loi de Pareto dans son organisation commerciale
  • La prospection terrain
  • La prise de rendez-vous en face à face
  • Prospecter lors d'une manifestation commerciale
  • Le droit commercial lors d'une manifestation
  • Les outils de géolocalisation
  • Les retours d'une campagne de prospection
  • La protection des données personnelles
  • Le RGPD
  • L'environnement réglementaire de la prospection à distance
  • La réglementation relative aux conditions générales de vente

  4.Concevoir une solution technique et commerciale appropriée aux besoins détectés

  • Les généralités sur le plan de vente
  • Le plan de vente B to C
  • Le plan de vente B to B
  • Le plan de vente B to D
  • Les techniques de vente et la négociation
  • Réussir ses présentations
  • Effectuer la découverte du client
  • La découverte des besoins
  • Savoir prendre des notes
  • Le diagnostic de la situation de négociation
  • La préparation des conditions matérielles
  • Préparation de propositions commerciales
  • Réaliser une démonstration
  • Les solutions techniques et les contraintes d'installation
  • Les conditions financières de l'entreprise
  • Le cadre juridique lié à la vente de solutions techniques
  • Les obligations environnementales liées à la vente
  • Utiliser les outils numériques dans ses ventes

  5.Négocier une solution technique et commerciale

  • L'optimisation de son intervention pour atteindre ses objectifs
  • L'argumentation
  • Informer et argumenter sur le cadre juridique et les obligations environnementales de la vente
  • Chiffrer sa proposition commerciale et prévoir des objectifs de repli
  • Présenter et défendre son prix
  • Le diagnostic de la négociation
  • Réfuter les objections
  • L'objectionnaire
  • Les signaux d'achat du client
  • La conclusion de la vente
  • La préparation des contrats commerciaux
  • L'entretien de vente décrypté par un pro
  • La facturation et les règlements clients
• Développer et suivre l'activité commerciale en banque assurance
  1.Connaître le fonctionnement d'un compte courant

  • Connaissance client et blanchiment
  • Ouverture de compte 
  • La gestion du risque liée au compte courant
  • Les évènements liés au fonctionnement du compte
  • La clôture de compte
  • Le transfert de compte
     

  2.Connaître les produits et services liés au compte

  • Les services bancaires et extra-bancaires 
  • Les moyens de paiement (hors chèque et carte bancaire)
  • Chèque et carte bancaire
     

  3.Comprendre la distribution des produits d'épargne et l'utilisation des instruments financiers

  • Introduction à l'épargne
  • Épargne bancaire
  • Épargne logement
  • Fiscalité du particulier
  • Donations et successions
  • La bourse et les produits bancaires
  • Généralités sur les crédits
  • Les différents types de crédits de trésorerie à court et moyen terme
  • Les crédits immobiliers
     

  4.Fidéliser et développer son portefeuille de clients

  • L'analyse de portefeuille
  • Le marketing bancaire
  • Le développement de portefeuille
  • Le système d'information commercial
     

  5.Connaître les produits de l'assurance

  • La vie du contrat d'assurance
  • La gestion du portefeuille
  • Prévoyance Garantie des accidents de la vie (GAV) et assurance individuelle accident corporel
  • Autres assurances de biens et de responsabilité(ABR) courantes du particulier
  • Autres assurances de prévoyance du particulier
  • Épargne retraite
  • Management des activités d’assurance
  • Santé Prestations accident et maladie
  • L’assurance vie
  • Assurance vie en cas de décès
  • Assurance santé régime général et complémentaire
  • Assurance santé collective et individuelle complémentaire
     

  6.Gérer des sinistres et des prestations d'assurance

  • La prévoyance
  • Les droits matrimoniaux et droits de succession
  • Le sinistre en habitation
  • Le sinistre MRH (principaux sinistres)
  • Le sinistre auto A
  • Le sinistre auto B
  • Le sinistre en responsabilité civile du particulier 
  • Le sinistre en responsabilité civile du particulier 
  • Le sinistre du professionnel
  • L'assurance emprunteur
  • Les autres contrats du particulier
  • Le règlement du sinistre
  • Les conséquences d’une fausse déclaration
  • Le préjudice corporel
  • La résolution des conflits
  • La fraude en assurance