MBA Ingénierie Patrimoniale Spécialisation Marchés Financiers

Programme MBA Ingénierie Patrimoniale Spécialisation Marchés Financiers

• Elaborer un diagnostic patrimonial d’un particulier et/ou d’une entreprise
  1.Réaliser le bilan patrimonial d’un particulier

  • Les différentes phases de l'approche du conseiller en gestion de patrimoine
  • La posture du conseiller en gestion de patrimoine
  • La définition préalable des besoins potentiels d'un client/prospect
  • L'identification des objectifs patrimoniaux et attentes du client
  • L'étude des composantes patrimoniales du client
  • L'approche juridique de la découverte client
  • La découverte de la situation successorale du client
  • La situation professionnelle du client
  • Les actifs et du passif du client
  • La réalisation d'un bilan patrimonial avec Excel
  • L'analyse du profil risque du client
  • Application - Réaliser un bilan patrimonial

  2.Instaurer un climat de confiance avec le client

  • Les fondamentaux de la communication professionnelle
  • La communication professionnelle orientée client
  • L'efficacité relationnelle
  • L'écoute active
  • Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles
  • La RGPD
  • Application : Établir une relation de confiance avec le client

  3.Analyser la situation patrimoniale et fiscale du client

  • L'analyse de la situation spécifique du client
  • L'analyse des équilibres budgétaires du client
  • L'analyse de la protection financière des proches du client  en cas de décès ou invalidité.
  • L'analyse de la situation du client à sa retraite
  • L'analyse du projet spécifique d'un client sous l'angle de la constitution de patrimoine
  • Les points forts et les points faibles de la situation patrimoniale
  • L'impact de la fiscalité et des différentes charges dans la gestion patrimoniale
  • Fiscalité du particulier
  • La fiscalité du propriétaire
  • Présentation de l'impôt sur le revenu
  • L’impôt sur le revenu et les opportunités d'optimisation
  • La fiscalité des plus-values
  • Les droits de mutation
  • L'IFI
  • La fiscalité des produits
  • Focus sur la fiscalité immobilière
  • Incidence des régimes sociaux dans la gestion de patrimoine
  • Incidence des droits sociaux dans la gestion de patrimoine
  • Application - Approche fiscale du patrimoine

  4.Définir la rentabilité et les risques d'un projet patrimonial en maîtrisant les composantes ESG

  • L'établissement d'un diagnostic du projet
  • L'étude du risque de crédit
  • L'étude  des différentes garanties liées à un financement
  • Les actifs financiers liés à la protection de l'environnement
  • Les critères sociaux des fonds d'investissement ESG
  • L'influence de l'ESG dans la gouvernance des entreprises
  • L'établissement d'un plan de capitalisation
  • Les critères de notation ESG des entreprises
  • Les objectifs ESG du client
  • Les actifs  financiers de l'économie solidaire
  • Les actifs financiers verts et ESG
  • Les critères ESG dans les investissements diversifiés
  • Les critères ESG dans les investissements immobiliers
  • Application - les critères ESG
• Définir une stratégie patrimoniale personnalisée
  1.Mettre en place un dispositif de veille en utilisant des outils d'analyse stratégiques

  • La veille
  • Assurer une veille réglementaire et fiscale
  • Réaliser une veille économique et financière
  • La veille sociétale/comportementale
  • La veille concurrentielle et sectorielle
  • La veille informationnelle
  • Les études complémentaires à la veille
  • Le benchmark
  • Le bench concurrentiel
  • Les outils digitaux de la veille
  • L'identification des informations à recueillir
  • Application : Mettre en place un dispositif de veille en utilisant des outils d'analyse stratégiques

  2.Déterminer les objectifs d'optimisation et leviers financiers

  • Les objectifs primaires du client
  • L'analyse des objectifs spécifiques du client
  • Les expertises nécessaires à la classification des objectifs
  • Les intérêts
  • La politique de dividende
  • Les modes de remboursement des emprunts
  • Les fusions-acquisitions
  • Finance et environnement financier
  • Les opérations de restructuration : la gestion de la valeur de l'action
  • Le marché financier
  • Les défaillances d'entreprise
  • L'efficience comportementale des marchés
  • La finance comportementale ou la remise en cause de l'efficience
  • Les innovations financières
  • Les simulations de retombées financières
  • Application : Déterminer les objectifs d'optimisation et leviers financiers 

  3.Définir une stratégie patrimoniale globale personnelle et professionnelle

  • L'analyse de la situation patrimoniale
  • Le diagnostic le profil du client
  • La démarche stratégique
  • Le diagnostic stratégique
  • Les choix stratégiques
  • La mise en place de la stratégie patrimoniale
  • Les préconisations et l'argumentation de la stratégie patrimoniale
  • La stratégie de transmission de son patrimoine
  • La stratégie de constitution de patrimoine à crédit
  • La stratégie de préparation de la retraite
  • La transmission d'une entreprise
  • La stratégie d'optimisation de la vente de l'entreprise du client
  • La mise en avant de la rentabilité d'un projet
  • L'imposition des bénéfices
  • Constitution des sociétés
  • L'affectation du résultat
  • Les augmentations du capital
  • Les réductions et l'amortissement du capital
  • Les emprunts obligataires 
  • Application - Définir une stratégie patrimoniale globale personnelle et professionnelle

  4.Présenter et argumenter ses préconisations au client

  • L'identification et la reformulation de la problématique du prospect
  • La formulation de l'offre
  • La présentation de sa stratégie patrimoniale
  • L'argumentation d'une proposition d'assurance vie
  • La proposition d'allocation d'actif
  • L'adaptation au profil du client
  • La présentation d'un contrat de gestion sous mandat
  • L'argumentation sur une proposition d'investissement immobilier locatif en VEFA
  • La présentation d'un produit de défiscalisation
  • La présentation d'un investissement en SCPI
  • Les causes d'échec
  • Les différentes familles d'interlocuteurs
  • L'identification des opportunités
  • La stratégie de vente
  • Les techniques de vente et la négociation
  • Les différentes étapes du processus de vente
  • Les techniques d'argumentation en fonction des clients
  • L'anticipation des arguments et objections
  • Le traitement des objections
  • La méthode SONCAS(E)
  • Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation
• Mise en œuvre de la stratégie patrimoniale
  1.Accompagner le client dans la gestion et le développement de son patrimoine financier

  • Les différentes parties prenantes dans la gestion de patrimoine
  • Les différents intervenants internes liés à la gestion de patrimoine
  • Les différents rôles des partie prenantes
  • Le plan d'accompagnement
  • Les catégories d'actifs financiers
  • L'approche prévoyance
  • La collaboration  avec le gestionnaire sous mandat
  • L’assurance de l’immeuble
  • Les OPCVM, les FIA, les produits structurés
  • Les principales enveloppes d'investissement
  • Importance de l'assurance vie dans l'allocations des actifs
  • Principe de gestion du portefeuille
  • Le choix d'une structure juridique
  • Les sociétés civiles
  • La SCI
  • Les SAS - SARL
  • Application - Accompagner le client dans la gestion et le développement de son patrimoine financier

  2.Accompagner le client dans la gestion de son patrimoine immobilier

  • Présentation de la gestion locative
  • Le propriétaire (capacité, situation familiale et patrimoniale)
  • Régimes juridiques :  les baux d'habitation (nu, meublé, saisonnier, social)
  • Les différents régimes juridiques de la location: les baux professionnels et commerciaux
  • Le mandat de gérance
  • Introduction à la copropriété
  • Les droits et obligations des copropriétaires
  • L'estimation d'un bien d'habitation
  • L’estimation des biens professionnels et commerciaux
  • L'estimation du viager et du démembrement de propriété
  • L'estimation des loyers
  • La rentabilité locative
  • Application : Accompagner le client dans la gestion de son patrimoine immobilier

  3.Définir la stratégie de développement du patrimoine immobilier

  • La diversité des acteurs
  • La réglementation professionnelle
  • Droit de propriété et droit au logement
  • Introduction
  • Importance et spécificité de l'économie immobilière
  • Du marché des biens et services aux marchés immobiliers
  • La densité et la répartition de la population de propriétaires et locataires
  • Le poids de l'immobilier dans l'économie 
  • Cycle économique en immobilier
  • Les marchés immobiliers résidentiels
  • Les caractéristiques des marchés immobiliers professionnels
  • Faire une proposition immobilière argumentée
  • Définir uns stratégie en fonction du type de bien
  • Connaître les différents type de défiscalisations immobilières
  • Application : Définir la stratégie de développement du patrimoine immobilier

  4.Conseiller le client sur des solutions de gestion de son portefeuille d'actifs

  • La détermination du profil client 
  • Le mandat de gestion
  • Les différents type de mandats de gestion
  • Les différents styles de gestion
  • La gestion indicielle
  • La gestion sectorielle
  • Les produits structurés
  • Présenter les étapes et délais nécessaires à la mise en 
  • œuvre des solutions proposées
  • La relation rentabilité-risque
  • La diversification du risque
  • Confronter son analyse macroéconomique et le positionnement stratégique des investissements de l'entreprise
  • La croissance externe par l'achat d'actions en forte croissance ou en augmentation de la valeur de l'entreprise
  • Comprendre et interpréter l'analyse fondamentale
  • Comprendre et interpréter l'analyse technique
  • La gestion passive
  • Les dérivés de crédit
  • La valeur des obligations
  • La valeur des titres de créances négociables
  • La valeur des actions
  • La valeur des options sur actions
  • Gestion patrimoniale - Finance immobilière
  • Application - Gérer un portefeuille d'actifs financiers 
  • Application: Conseiller le client sur des solutions de gestion de son portefeuille d'actifs
• Développer le portefeuille commercial clients et/ou de l'entreprise
  1.Optimiser la gestion et la performance de son portefeuille clients

  • Mettre en place d'un contrat de gestion conseillée
  • Organiser le suivi de son portefeuille client
  • Rédiger un compte rendu
  • Présentation et définition des concepts
  • Le reporting
  • Le suivi du reporting
  • Les outils de mesure de l'efficacité
  • La construction d'un tableau de bord opérationnel
  • Les modalités de suivi
  • L'analyse des données statistiques
  • Les représentations graphiques
  • Application : Pilotage des outils de suivi et mesure de l'efficacité de la stratégie Patrimoniale

  2.Élaborer et mettre en œuvre un plan d’actions commerciales

  • L'analyse de la stratégie commerciale
  • Etablir un plan d'action commercial dans la gestion de patrimoine
  • Définition et utilité d'un PAC
  • Les facteurs clés de succès d'un PAC
  • La segmentation
  • Le ciblage
  • La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
  • La méthode ABC
  • Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables
  • Construction d'un plan d'action commercial : les actions
  • Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs
  • Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus
  • Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier
  • Pas à pas : le plan d'action commerciale
  • Application : Aligner le PAC sur le plan stratégique de l’entreprise

  3.Définir la stratégie commerciale

  • La culture des Data
  • La vision client unique
  • L’analyse des potentiels de l’entreprise
  • La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l'entreprise
  • Les généralités sur le plan d'actions commerciales
  • L'omnicanal
  • Le cross canal
  • Les techniques du cross canal
  • Les déclinaisons du plan marketing
  • Du plan stratégique de l'entreprise au PAC
  • Les stratégies de développement commercial en retail
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail
  • La gestion des grands comptes en retail
  • Application : Elaboration d'un plan d'actions marketing et commercial

  4.Mesurer et piloter sa performance commerciale

  • Le pilotage de l'action commerciale
  • Le rôle du PNB dans le pilotage de la performance
  • Le rôle du commissionnement de la rentabilité d'un portefeuille client
  • L'optimisation et le suivi d'un PAC
  • L'analyse des écarts des actions du mix marketing
  • La mesure du progrès
  • Les différentes stimulations pour atteindre les objectifs
  • Définition des actions correctives
  • Application : Mesure de la performance des ventes et création de rapports
  • Le pilotage de l'action commerciale
  • L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat
  • L'importance des KPI
  • La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
  • La définition des KPI dans un PAC
  • Les KPI en e-commerce
  • La mesure de la performance commerciale
  • La méthode Six Sigma
  • Application : Définir des objectifs Marketing et commerciaux
• Manager des projets de développement de la relation clientèle
  1.Concevoir un projet d’amélioration de gestion de la relation clientèle

  • La relation client
  • La connaissance client
  • Déterminer des objectifs qualitatifs et quantitatifs
  • Identifier des problématiques liés à la gestion de patrimoine
  • Les outils du marketing relationnel
  • Le diagnostic de performance
  • Les CRM
  • Les outils de CRM
  • Le choix d'un CRM
  • La segmentation multicanale et CRM
  • L'usage du CRM dans la relation client
  • Introduction au marketing expérientiel
  • Marketing sensoriel
  • Marketing immersif
  • La thématisation et la théâtralisation du point de vente
  • Le phygital
  • Le marketing alternatif
  • Le vendeur augmenté
  • Le vendeur virtuel
  • Application - Conduire la prospection et la fidélisation clients

  2.Élaborer un programme de suivi et de fidélisation de la clientèle

  • Les étapes pour réussir sa fidélisation
  • La fidélisation via le digital
  • L'évaluation des actions de fidélisation
  • Les habitudes de consommation
  • L'anticipation des besoins et des attentes des consommateurs
  • Le marketing relationnel
  • Les outils du marketing relationnel
  • Les programmes de fidélisation
  • La valorisation de la marque par la fidélisation
  • Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible

  3.Accompagner les équipes dans la transformation

  • L'accompagnement au changement
  • Mobiliser des méthodes adaptées à l'inclusion
  • La place de la conduite du changement
  • Le diagnostic de la transformation
  • Les enjeux de la transformation digitale
  • L'organisation d'un workshop créatif
  • Méthode de créativité : Creative Problem Solving (CPS)
  • Atelier de créativité : les cartes heuristiques
  • Stimuler l’innovation : la méthode KCP
  • Atelier de créativité : SCAMPER
  • Application : Conception d'un projet de transformation

  4.Déploiement d’un projet relatif à la conduite du changement

  • Piloter un projet de transformation digitale
  • Piloter un projet de transformation digitale - Déploiement opérationnel
  • Piloter un projet de transformation digitale - Les nouvelles méthodologies autour de l'agilité
  • Les documents contractuels d'un projet
  • Les outils de la gestion de projet
  • Créer un plan d’onboarding pour votre projet de transformation digitale
  • Le cahier des charges technique : du besoin à la solution technique
  • Le cahier des charges fonctionnel : le contexte du projet et ses enjeux
  • Le cahier des charges fonctionnel : l'organisation du projet
  • Le cahier des charges techniques : budget, délais et suivi
  • Application : Organisation d'un projet de transformation

  5.Accompagnement des collaborateurs dans leur montée en compétences et leur performance

  • La cartographie des compétences de l'entreprise
  • Identifier les actions et budgéter : les modalités de réalisation des actions de formation
  • Évaluer l'impact du plan de développement des compétences : les indicateurs
  • La mise en place d'actions incentive et de formations
  • La conception d'un support de formation
  • La conception d'une activité d'apprentissage
  • Les étapes clés structurant un temps de formation
  • La construction du scénario pédagogique
  • Prévoir la logistique de son animation
  • Les mécanismes de l'attention, de la motivation et les neurosciences
  • Les modalités de restitution d'une évaluation
  • Proposer un plan de formation à la gestion de patrimoine
  • Working in the wealth management field 
  • Training your team 
  • Application : Accompagnement de la montée en compétence des ressources humaines