Bachelor Marketing et commercial

Programme Bachelor Marketing et commercial

• Conception et pilotage de la stratégie marketing et commerciale
  1.Explorer son marché et la concurrence

  • Les outils d'aide à l'analyse
  • Les outils d'analyse du portefeuille d’activités
  • Les objectifs des diagnostics stratégiques
  • Pas à pas - L'analyse stratégique
  • Le panorama des sources d’information off-line et on-line
  • Les outils de surveillance et de recherche
  • Diffuser l'information
  • Application : réaliser une veille commerciale

  2.Comprendre les enjeux de la veille en entreprise

  • Le concept de veille et sa méthodologie
  • La veille informationnelle
  • La veille concurrentielle et sectorielle
  • La veille en communication
  • La veille commerciale
  • La veille sociétale/comportementale
  • La veille et l'innovation
  • Le benchmark
  • L'exploitation des outils de business intelligence
     

  3.Mettre en œuvre une méthodologie de veille

  • Organiser un dispositif de veille efficace
  • Le panorama des sources d’information off-line et on-line
  • Les outils de surveillance et de recherche
  • Présenter le résultat de sa veille
  • Diffuser l'information
  • Application : réaliser une veille commerciale
     

  4.Comprendre les études marketing

  • Les fondamentaux des études marketing
  • La traduction d'une problématique marketing en objectif d'étude
  • Le choix d'une méthodologie selon ses besoins
  • Les études qualitatives
  • La mise en oeuvre d'études qualitatives
  • La création d'un échantillon pour étude qualitative
  • Les types d'études quantitatives
  • La réalisation d'une enquête
  • Les méthodes d'échantillonnage
  • Les instituts d'étude
  • La réalisation des études en interne
     

  5.Identifier les liens entre stratégie marketing et études

  • De la démarche stratégique à l'objectif
  • La segmentation stratégique
  • Le ciblage
  • Le comportement individuel et social du consommateur
  • Les insights consommateurs
  • L'historique, la typologie et la création de personas
     

  6.Exploiter les études dans la démarche marketing

  • De l'étude de marché au produit
  • De l'étude de marché au positionnement
  • De l'étude de marché au mix marketing
  • Application : Apprendre à exploiter les études de données dans la démarche marketing
     

  7.Elaborer le mix marketing en fonction de la stratégie

  • Mix marketing et plan marketing
  • Mix marketing : le produit
  • Mix marketing : le prix
  • Mix marketing : la communication
  • Mix marketing : la distribution
  • Pas à pas - Le mix marketing
     

  8.Concevoir un plan marketing stratégique pertinent

  • Le plan d'action commercial et marketing
  • La structure d'un plan marketing stratégique
  • Animation du plan d’action marketing
  • La formulation du positionnement
  • La gestion du portefeuille de marques
  • Positionnement et image
  • La stratégie de Responsabilité Sociétale de l'entreprise
     

  9.Définir des objectifs marketing et commerciaux pertinents

  • Le choix des objectifs stratégiques
  • La notion d'objectifs
  • La fixation d'objectifs
  • La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing
  • De la démarche stratégique à l'objectif
  • L'importance de la formulation des objectifs
  • Objectifs et moyens d'action
  • Pas à pas - Le plan marketing
  • Application : Définir des objectifs Marketing et commerciaux
     

  10.Comprendre les spécificités sectorielles du plan marketing

  • Le marketing stratégique 
  • Les spécialités du marketing 
  • Les spécificités sectorielles du plan marketing en BtoB
  • Les spécificités sectorielles du plan marketing en BtoC
  • Les spécificités sectorielles du plan marketing en Retail
     

  11.Piloter une stratégie de Digital Marketing

  • Fondamentaux du marketing digital
  • La stratégie digitale
  • Introduction au SEO
  • Les nouvelles techniques du SEO
  • Le référencement vocal
  • Web Design
  • CMS : Content Management System
  • La publicité et la communication sur le web 
  • Le management de la marque 
     

  12.Mettre en oeuvre la stratégie digitale pour construire sa marque

  • Stratégie de marque
  • Pilotage de la marque
  • Le brand management
  • Le co branding
  • Design de marque
  • La marque employeur
  • Une introduction à la stratégie de contenu
  • Le développement d'une stratégie de contenu 
  • Les étapes de la stratégie de contenu 
  • Les KPI dans la stratégie de contenu 
  • Les outils du content marketing 
  • Réussir sa stratégie de création de contenu
     

  13.Structurer les étapes en fonction de la stratégie de l'entreprise

  • Les généralités sur le plan d'actions commerciales
  • La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
  • La méthode ABC
  • Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables
  • Construction d'un plan d'action commercial : les actions
  • Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs
  • Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus
  • Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier

  14.Construire les actions à mettre en oeuvre

  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en Retail
  • Les spécificités du PAC en e-business
  • Pas à pas : le plan d'action commerciale

  15.Piloter le plan d'action commercial

  • Le pilotage de l'action commercial
  • L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat
  • L'importance des KPI
  • La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
  • La définition des KPI dans un PAC
  • Les KPI en e-commerce
  • Application : Aligner le PAC sur la stratégie de l'entreprise

  16.Budgéter un plan d'action commercial

  • Les tableaux de bord
  • Les investissements commerciaux et leur rentabilité
  • L'élaboration du budget commercial
  • L'effet des offres commerciales

  17.Utiliser le plan d'action commerciale comme outil fédérateur

  • La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires
  • La communication avec les différents acteurs pertinents
  • La division de collaborateurs internes et externes
• Prospection, négociation et développement du portefeuille client
  1.Mettre en place un plan de prospection

  • La base de données
  • Le fichier de prospect
  • Trouver des prospects
  • La typologie de prospects
  • L'organisation de la prospection clientèle

  2.Développer le portefeuille client

  • Le marketing international
  • Le développement à l'international
  • Le RGPD
  • La vie privée, e-réputation et identité numérique
  • L'étude des points de contact et du chemin consommateur
  • La détermination du processus d'achat en ligne
  • Application - Conduire la prospection et la fidélisation clients

  3.Concevoir des campagnes de prospection

  • Le marketing multicanal
  • Les principes du marketing direct
  • Les outils et supports du marketing direct
  • La génération de leads
  • Le lead nuturing
  • Les campagnes de prospection des clients
  • Mise en œuvre des campagnes de prospection
  • Application - Conception des campagnes de prospection

  4.Préparer et structurer sa négociation

  • Les généralités sur le plan de vente
  • L'identification des opportunités
  • La négociation à l'international

  5.Construire une stratégie de négociation

  • La stratégie de vente
  • Les techniques de vente et la négociation
  • Les différentes étapes du processus de vente
  • Les techniques d'argumentation en fonction des clients
  • Le traitement des objections
  • La négociation des achats
  • La méthode SONCAS(E)

  6.Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation

  • Construire un argumentaire
  • La valorisation des propositions
  • L'anticipation des arguments et objections
  • Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation

  7.Repérer et décoder les stratégies d'influence lors d'une négociation

  • Le diagnostic de la situation de négociation
  • Les jeux d'influence
  • La notion de directivité
  • Le pouvoir décisionnel
  • Les critères de décision d'achat

  8.Concevoir une proposition commerciale

  • L'identification et la reformulation de la problématique du prospect
  • La formulation de l'offre
  • Les causes d'échec
  • Les différentes familles d'interlocuteurs
  • Le cycle de vente
  • La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser
  • Développer un portefeuille clients à l'international
  • Types de prospects et gestion des contacts acquis par des moyens numériques
  • Mettre à jour les informations sur ses prospects
  • Animer un réseau de vente en fonction de la culture d'un pays
  • Actions spécifiques en fonction des partenaires
  • Les types de négociation en fonction des pays
  • Avoir les compétences pour négocier dans une langue étrangère"
  • Se couvrir contre les risques
  • Gérer le financement à court terme
     
• Fidélisation et gestion de la relation client
  1.Mesurer la satisfaction client

  • La relation client
  • La connaissance client
  • La mesure de la satisfaction
  • Le diagnostic de performance

  2.Utiliser le CRM pour mesurer la performance

  • Les CRM
  • Les outils de CRM
  • Le choix d'un CRM
  • La segmentation multicanale et CRM
  • L'usage du CRM dans la relation client

  3.Proposer une expérience client immersive et novatrice

  • Introduction au marketing expérientiel
  • Marketing sensoriel
  • Marketing immersif
  • La thématisation et la théâtralisation du point de vente
  • Le phygital
  • Le marketing alternatif
  • Le vendeur augmenté
  • Le vendeur virtuel
  • Application - Fidéliser les clients

  4.Concevoir une stratégie de fidélisation

  • Les étapes pour réussir la fidélisation
  • La fidélisation via le digital
  • L'évaluation des actions de fidélisation
  • Les habitudes de consommation
  • L'anticipation des besoins et des attentes des consommateurs

  5.Appréhender la relation client en fonction de la cible

  • Le marketing relationnel 
  • Les outils du marketing relationnel
  • Les programmes de fidélisation
  • La valorisation de la marque par la fidélisation
  • Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible

  6.Anticiper et traiter les litiges

  • Les réclamations
  • Gérer les réclamations
  • Utiliser le Pareto des réclamations
  • Définir les coûts de réclamations
  • Traitement et suivi des réclamations

  7.Rétablir son image suite à un litige

  • La réputation et l'e-réputation
  • Les suites d'un bad buzz
  • Les acteurs de la réputation et e-réputation
  • L'audit de la réputation
• Management et animation des équipes
  1.Gérer les équipes au quotidien

  • Le management et le manager
  • Le management des individus et des groupes
  • Le management commercial
  • Le recrutement de l'équipe commerciale
  • Faire grandir son équipe

  2.Piloter la performance des équipes commerciales

  • La fixation des objectifs de l'équipe
  • Fixer des objectifs SMART
  • Les indicateurs de suivi selon les objectifs
  • Le suivi des performances
  • Décliner la stratégie en action
  • Application : Piloter la performance des équipes commerciales

  3.Animer les équipes commerciales

  • Les enjeux de l'animation de l'équipe
  • Les techniques d'animation
  • Le management en mode agile
  • Communication interpersonnelle
  • L'écoute active
  • Les conflits personnels
  • Les conflits collectifs
  • Le traitement du conflit
  • Les enjeux de la diversité en entreprise
  • L'égalité Femmes / Hommes
  • L'adaptation du poste de travail d'un salarié en situation de handicap

  4.Valoriser et motiver les équipes

  • Accompagner et motiver ses équipes commerciales
  • Développer l’autonomie
  • Faire rebondir face au stress
  • La fidélisation des collaborateurs
  • Acter la compétence acquise
  • Debriefer toute acquisition de compétence
  • L'entretien de recadrage
  • Application : Management et animation des équipes

  5.Employer les outils collaboratifs

  • La collaboration au travers d’outils collaboratifs
  • Comprendre le management de Coopération
  • Les applications bureautiques dans le travail collaboratif
  • Les outils de diffusion et d’échange
  • Les outils de travail collaboratif en ligne
  • Les outils de partage de l’information dans l'entreprise

  6.Travailler efficacement en coopérant entre les services

  • Efficacité professionnelle
  • La présentation des outils nécessaires au management transversal
  • Les bases de la communication interne en entreprise
  • Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante
  • Le coaching et la communication
  • Application : Travailler en coopération et collaboratif

  7.Former les équipes commerciales

  • La formation et le développement du potentiel de l'équipe
  • L'identification des besoins de formation
  • Les dispositifs de formation

  8.Accompagner ses équipes dans la progression

  • Évaluer le niveau de compétences
  • Réaliser un Entretien Annuel Professionnel
  • Les projets professionnels des collaborateurs
  • Capitaliser sur l’expérience, tracer
  • Promouvoir l’innovation ensemble
  • Application - Accompagner la montée en compétence des ressources humaines
• Evaluation du plan d'action commerciale (PAC)
  1.Evaluer les actions commerciales

  • Les facteurs clés de succès d'un PAC
  • La mesure de la performance commerciale
  • La gestion budgétaire

  2.Analyser les résultats et tirer des conclusions

  • L'analyse des charges et seuil de rentabilité
  • L'analyse du compte de résultat
  • La méthode des coûts variables
  • La méthode des coûts spécifiques
  • Application : Analyser les résultats et tirer des conclusions

  3.Repérer les leviers d'amélioration

  • L'établissement d'un lien entre les analyses de performances antérieures et la nouvelle stratégie marketing
  • L'élargissement du cadre de la stratégie initiale
  • La maximisation de l’utilisation du budget opérationnel
  • L'optimisation de l’utilisation des ressources humaines et matérielles opérationnelles
  • La comparaison des KPIs durant l’opération de la nouvelle stratégie

  4.Réaliser des préconisations pertinentes

  • Les actions correctives
  • La mise en place d'actions correctives
  • La présentation d'un nouveau PAC