Le métier de Commercial
Vendeur et représentant des produits et services d’une entreprise
Le commercial, appelé également attaché commercial, agent commercial ou chargé de clientèle, est un lien indispensable entre une entreprise et sa clientèle, qu’il soit sédentaire ou itinérant.
Il doit mettre les produits de son entreprise en valeur, conseiller et convaincre ses clients et leur proposer des solutions personnalisées.
On retrouve cette fonction dans la plupart des entreprises, et dans tous les secteurs d’activité. Il génère et développe les ventes d’une entreprise, grâce à des méthodes de prospection et au développement d’un portefeuille clients, qu’il doit fidéliser et élargir afin d’atteindre ses objectifs.
Pour démarcher de nouveaux clients et marchés, le commercial met en place des actions de phoning et de mailing.
Enfin, il assure le suivi commercial et traite les réclamations pour entretenir une relation de confiance et fidéliser la clientèle.
Pour résumer, le commercial :
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- Effectue de la prospection physique, téléphonique, par mailing
- S’occupe du portefeuille clients et met en oeuvre son action commerciale
- Développe l’argumentaire de vente et négocie les tarifs
- Prendre part à la conception et à la réalisation d'actions commerciales
- Met en place des stratégies pour booster les ventes
- Analyse et comprend les problèmes ou les besoins des clients
- Propose une solution pertinente quant à une demande client
- Promeut l'offre de services ou de produits dont il a la charge
- Assure un suivi commercial auprès de la clientèle afin de la fidéliser
- Développe l'activité auprès de prospects
- Effectuer le reporting de son activité
- Traiter les réclamations
La partie administrative
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- Gestion du réseau professionnel : au sein de l’entreprise et en dehors de celle-ci
- Gestion des clients : création de fiches et de classements en fonction des degrés d’importance et de potentiel
- Gestion des ventes : suivi et analyse statistique
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Portrait type du commercial
Il trouve du travail facilement avec un CAP.
Il a un caractère organisé, dynamique et persuasif.
Il travaille dans le secteur privé ou public, dans un bureau ou sur le terrain, en zone urbaine, rurale ou à l’international, avec des horaires en journée ou en soirée en fonction de l’activité.
Salarié, indépendant ou chef d’entreprise, il gagne entre 2 000 € et 8 000 € bruts par mois selon son diplôme, son expérience, le secteur d’activité dans lequel il travaille et sa zone géographique.
Qui recrute des commerciaux ?
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Petites et moyennes entreprises
Au sein d’une PME, le commercial peut avoir différentes missions.
S’il travaille dans un magasin, il sera amené à mettre des produits en rayon, effectuer des encaissements, et réaliser les inventaires.
Lorsqu’il travaille dans des petites et moyennes entreprises, le commercial doit effectuer de la prospection de nouveaux clients, de la fidélisation de clients existants, etc. Il a les mêmes missions que le commercial d’une grande entreprise, excepté qu’il fait partie d’une plus petite équipe quand il ne travaille pas seul. Son portefeuille de produits et services peut également être réduit.
Enfin, dans les petites structures, il peut avoir à gérer les contrats, les tâches administratives et traiter les réclamations. Ils peuvent également organiser et participer à des salons pour développer des actions de communication.
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Grandes entreprises
Au sein d’une grande entreprise, le commercial fait généralement partie d’une équipe et reporte au directeur commercial. Si le service commercial dispose de plusieurs équipes, alors le commercial se reporte au manager d’équipe.
En général, les commerciaux sont répartis selon leurs spécialités : chasseurs ou éleveurs. Ils gèrent des portefeuilles de clients ou de prospects, et ont des missions de phoning et de mailing. Bien souvent, ils disposent d’un assistant commercial qui les aide dans les tâches administratives.
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Freelance
Le commercial qui exerce sous le statut de travailleur indépendant négocie et conclut des contrats au nom de ses clients. Il reçoit un mandat auprès des entreprises pour faire écouler leurs produits. Le commercial freelance peut exercer dans plusieurs domaines : immobilier, alimentaire, textile, industrie, etc. Toutefois, la plupart d’entre eux travaillent dans le secteur immobilier.
Une question
sur un métier, une formation ?
Quelles sont les conditions de travail du commercial ?
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Environnement de travail du commercial
Le commercial travaille dans des entreprises de tailles variables et dans tout type de secteur d’activité : banque, industrie alimentaire, informatique, construction, etc.
Il travaille sur ordinateur, dans un bureau ou à son domicile, mais il se rend également sur le terrain auprès de ses clients. S’il est commercial itinérant, alors il passe la plupart de son temps sur les routes. Il peut avoir des horaires variables en raison de l’activité et de ses éventuels déplacements.
Il doit être force de persuasion et être à l’aise au téléphone et devant la clientèle.
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Cadre hiérarchique
Le commercial exerce sous l’autorité d’un responsable ou manager d’équipe. Il peut également être amené à reporter directement au directeur commercial ou, selon la taille de l’entreprise, à la direction générale (DG et PDG).
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Horaires et saisonnalité
L’attachée commerciale travaille sur des horaires de bureau en journée. Cependant, elle ne compte pas ses heures ! Elle peut être amenée à travailler sur un appel d’offre à rendre en urgence, ou à traiter un dossier urgent avec des clients à l'international (qui la contactent dans la nuit).
Par ailleurs, les commerciaux sur le terrain rendent compte de leur journée après les heures de bureau.
Enfin, les déplacements pour rencontrer les équipes ou les clients sont fréquents, en France ou à l’étranger, selon la taille et le secteur d’activité de l’entreprise.
Salaire du commercial
Le salaire de l’attaché commercial dépend de la taille et du secteur d’activité de l'entreprise dans laquelle il travaille, de son diplôme, de son expérience, et implique de façon quasi-systématique une part variable. On observe des salaires plus élevés en région parisienne que sur le reste du territoire.
Quel est le profil du commercial ?
Qualités majeures
Autonomie, organisation, rigueur, force de persuasion et sens du relationnel sont des qualités indispensables pour devenir commercial.
Il doit maîtriser les techniques de vente, avoir de fortes capacités de négociation et être à l’écoute des besoins de ses clients.
Le commercial doit également avoir une bonne élocution, une présentation irréprochable, ainsi qu’une parfaite maîtrise des outils et des techniques de communication. De plus, il doit avoir une bonne connaissance en droit commercial. L’anglais peut être indispensable, surtout pour les commerciaux qui exercent dans de grandes entreprises ou des multinationales.
Enfin, il doit être ponctuel, poli, avoir une bonne résistance au stress et de grandes capacités d’adaptation.
Sa vision doit être orientée vente et chiffre d’affaires.
Pour ce qui est de ses compétences précises, le commercial :
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- Maîtrise les techniques de vente et de communication
- Maîtrise les méthodes de prospection
- Maîtrise les outils bureautiques
- Possède de solides connaissances en techniques commerciales
- Bonne connaissance du secteur dans lequel il travaille ainsi que de ses produits
- Connaît le droit commercial
- La maîtrise de l’anglais peut être demandée
Expérience
Les commerciaux expérimentés se voient confier la gestion de gros portefeuilles clients. Ils peuvent avoir de plus grandes responsabilités, et ainsi gérer des clients importants.
Par ailleurs, les commerciaux expérimentés sont très recherchés car ils ont une parfaite connaissance des marchés de l’entreprise, un esprit analytique, et sont très autonomes et très bien organisés.
Quelle formation pour devenir commercial ?
Il existe différentes formations et différents diplômes pour accéder à la fonction de commercial, du CAP aux grandes écoles de commerce.
Par ailleurs, certains profils peuvent être recrutés selon leurs spécialisations.
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Évolution professionnelle
En fonction de ses résultats, le commercial peut accéder à un statut de cadre en devenant responsable commercial, responsable des ventes (d’un secteur géographique ou d’une famille de produits) ou encore responsable de magasin.
Il est également possible pour un commercial d’évoluer vers une fonction dite “transversale” dans les domaines liés à la communication, au support ou au marketing : chef de produit ou de marque, chargé d’études, de prescriptions ou encore responsable de promotion des ventes ou webmarketing en sont des exemples. Enfin, avec une formation complémentaire en langues étrangères, le métier de commercial peut aussi ouvrir à une carrière internationale.
La situation du métier
Tous les feux sont au vert en ce qui concerne le métier de commercial. Très recherchés par les entreprises, les commerciaux participent pleinement au développement d’une société, tenant un rôle pivot indispensable pour booster le chiffre d’affaires. Autre avantage, le commercial peut travailler dans tous les secteurs d’activités : le marketing, le médical, la grande distribution, l'industrie, l'aéronautique, l'informatique, la mode, le secteur agricole, le tourisme, les startups du numérique, les banques, les grands groupes, et même dans le vin. Par conséquent, les commerciaux sont à même d’exercer dans des structures différentes comme une start-up, une PME, un grand groupe ou en indépendant.
Vous vous demandez sûrement pourquoi les commerciaux connaissent un tel succès ? La révolution numérique ainsi que la mondialisation ont par exemple profondément bouleversé les techniques commerciales. Pour faire face à ces nouveaux enjeux, les entreprises françaises ont besoin de recruter des commerciaux qualifiés, aptes à vendre dans ce contexte inédit et fortement concurrentiel.
Le métier de commercial se hisse dans le top 5 des métiers les plus recherchés en France !
Le métier de commercial se hisse dans le top 5 des métiers les plus recherchés en France !
Le secteur du commerce
Le secteur du commerce est l’un des domaines phares de l’activité économique française selon l’INSEE. Ce dernier comptabilise plus de 3 millions de personnes actives dont près de 80% de salariés. La moitié de ces spécialistes de la vente travaille dans le commerce de proximité et de la grande distribution, tandis que l’autre moitié exerce en B2B ( “business to business”), dans le commerce de services ou encore de produits à destination d’autres entreprises. Pourtant, le commerce peine à recruter, avec des dizaines de milliers de postes vacants en France. Déjà en 2017, Michael Page estimait que les commerciaux entraient dans le “ top 3 des profils les plus difficiles à recruter en France” puisqu'il manquait 200 000 commerciaux : un chiffre important et qui reste toujours considérable aujourd’hui.
Dans cette même dynamique, France Stratégies et la Dares indiquaient que 827 000 postes seraient à pourvoir dont 276 000 de créations d’emplois d’ici 2022. Autre bonne nouvelle : d'ici 2030, c’est le secteur de la grande distribution qui générera le plus d’emplois (avec l’hôtellerie-restauration) d'après l'INSEE. De quoi offrir de belles perspectives en matière d’insertion professionnelle dans la branche du commerce.
Sans surprise, et pour pallier au besoin grandissant des entreprises, les embauches sont à ce jour actives dans tous les secteurs : grande distribution, commerce, industrie, aéronautique, informatique, banques… Vous n’aurez aucun mal à trouver un emploi une fois diplômé. Qu’attendez-vous ?
Spécialisations du métier de commercial
Spécialisations du métier de commercial
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Commercial B to B
Le commercial B to B (Business to Business), démarche les entreprises pour leur vendre les produits nécessaires à leur bon fonctionnement.
Ses missions :
- Développer les ventes sur un secteur géographique défini.
- Écouter et déceler le besoin des entreprises clientes.
- Mettre en place une prospection commerciale téléphonique active auprès d'une clientèle professionnelle (B to B) afin de développer le CA.
- Effectuer les rendez-vous commerciaux et les démonstrations clients (en visio et de visu).
- Analyser les besoins client et concevoir les offres commerciales afin de leur apporter une solution adaptée, tout en s'assurant de la faisabilité technique.
- Assurer le suivi de son activité commerciale sur des outils favorisant la vision du cycle de vente sur le CRM.
- Effectuer un reporting hebdomadaire de son activité auprès de la direction.
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Commercial B to C
Le commercial B to C (Business to Consumer) est chargé de convaincre ses clients (particuliers et non entreprises) d’acheter les produits qu’il gère.
Ses missions :
- Gérer le portefeuille client.
- Cibler, qualifier, contacter de nouveaux prospects.
- Identifier les décisionnaires et être à l'affût de nouvelles opportunités.
- Assurer l’intégralité du suivi commercial : du premier contact au closing.
- Tenir à jour les objectifs et le CRM.
- Assurer le service après-vente et fidéliser les clients.
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Commercial « chasseur »
Le commercial « chasseur » va chercher de nouveaux clients. Il passe ses journées à prospecter, soit par téléphone, soit par email. Il peut également organiser et participer à des salons pour aller à l’encontre de nouveaux clients.
Ses missions :
- Prospecter, créer et développer de nouveaux comptes clients.
- Gérer le cycle de vente jusqu’à la signature du contrat et suivi et participer aux réponses appels d’offres de ses comptes clients.
- Animer une relation pérenne avec ses clients et les accompagner dans leurs besoins.
- S’assurer de la qualité de vie de l’équipe chez les clients et les accompagner dans leur évolution.
- Travailler en étroite collaboration avec l’équipe qualification, dont la responsabilité est de dénicher et qualifier les meilleurs candidats.
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Commercial « éleveur » ou Account Manager
L'Account Manager est spécialisé dans la relation client sur le long terme. On lui donne la responsabilité d’un portefeuille clients qu’il doit développer et fidéliser. Il peut prospecter pour développer son portefeuille, mais il ne recherche pas forcément de nouveaux clients. Il développe ses comptes existants.
Ses missions :
- Développer un portefeuille clients au travers différents canaux de prospection (dur, réseaux sociaux, partenaires), de la prise de contact jusqu'à la signature terrain.
- Suivre les prestations et les lancements des projets chez les clients.
- Participer aux projets transverses commerciaux : évolution du CRM, événements, campagnes marketing...
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Commercial grands comptes (Key Account Manager)
Le Key Account Manager développe un portefeuille de clients à fort potentiel susceptibles de contribuer de manière significative au chiffre d’affaires de l’entreprise.
Ses missions :
- Élaborer et décliner un plan d’actions commerciales grands comptes.
- Identifier et créer du lien avec des interlocuteurs-clé.
- Savoir déterminer le rôle de chaque interlocuteur dans le processus et agir en conséquence.
- Nouer un maximum de contacts dans les comptes à fort potentiel.
- Identifier les problématiques clés.
- Répondre aux appels d’offres sur des dossiers complexes, à fort enjeux, multi interlocuteurs, en mode projet.
- Élaborer une offre et présenter la solution en réponse au besoin exprimé.
- Avoir un positionnement conseil auprès des interlocuteurs.
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Commercial export
Le commercial export (CE) parcourt le monde en quête de nouveaux clients et de contrats à signer. Il vend des produits commerciaux en dehors des frontières de son pays.
Ses missions :
- Prospection export.
- Suivi des marchés internationaux.
- Suivi CRM.
- Suivi des offres commerciales.
- Relation clients et négociation.
- Définir une stratégie dans chaque pays et un plan d’actions avec les partenaires.
- Réaliser des études de marchés et concurrentielles.
- Participer à des salons spécialisés.
- Établir des offres commerciales en adéquation avec les attentes des clients, préparer les devis, bons de commande et contrôler les PV de livraison.
3 avantages du métier
- Métier à la rémunération attractive, avec des commissions sur les ventes à la clé
- Un métier où l’autonomie prime, le professionnel gère son temps
- Un rôle polyvalent (de l’élaboration de la stratégie commerciale, à la prospection, en passant par les rencontres clients, la phase de négociation et la fidélisation client)
Les autres métiers du domaine : Commerce - Vente
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