Le métier de Directeur commercial

charge de recouvrement

Clé de voûte de la stratégie commerciale de l’entreprise

La directrice commerciale ou le directeur commercial, bras droit du directeur général, a pour mission de définir et mettre en place la politique commerciale, développer l'activité et le chiffre d'affaires de l'entreprise. Il accompagne les managers commerciaux, pilote les opérations et supervise les tâches liées aux ventes, en transmettant à son équipe de commerciaux, les outils nécessaires à l’atteinte de leurs objectifs.

La direction commerciale est un poste très stratégique que l’on retrouve dans la plupart des entreprises, et qui nécessite une expérience professionnelle significative. Le directeur commercial a un rôle central à la fois auprès de sa direction et des équipes qu’il encadre.

Il est en contact avec les différents départements, participe à la conception et à la promotion des produits, notamment avec les responsables marketing.

Pour résumer ses missions, le directeur ou la directrice commerciale 

Mise en place de la stratégie commerciale

    • Identifier les évolutions du marché pour mieux envisager les nouvelles opportunités à saisir
    • Effectuer une veille sur les actions des différents concurrents
    • Déterminer les moyens de développer l’offre de l’entreprise 
    • Fixer des objectifs de développement du CA et donc de vente à moyen ou à long terme 
    • Mettre en place la politique commerciale de l'entreprise
    • Élaborer le discours commercial
    • Former un réseau de partenaires
    • Organiser des actions de commercialisation

     

Développer les ventes

    • Faire de la prospection et fidéliser les comptes stratégiques de l’entreprise
    • Suivre les clients majeurs et historiques de l’entreprise
    • Prendre part à l’ensemble du cycle de vente en : déployant le réseau de distribution, assistant aux rendez-vous commerciaux le cas échéant, en négociant des contrats, suivant le SAV et mesurant la satisfaction client
    • Participer à des salons, des conférences (donc aux diverses  représentations en externe)
    • Former les responsables commerciaux aux produits de l’entreprise
    • Suivre et fidéliser les clients 

     

Piloter et mettre en oeuvre la politique commerciale

    • Conseiller les commerciaux sur le terrain
    • Appliquer le système de primes 
    • Recruter de nouveaux collaborateurs 
    • Anticiper les actions de formation de son équipe 
    • Faire le lien avec les autres services de l’entreprise

     

Suivre les résultats de l’équipe commerciale

    • Organiser les actions de l’ensemble des commerciaux
    • Suivre l’atteinte des objectifs de vente à moyen ou à long terme et les valider
    • Faire un bilan sur les résultats individuels et collectifs 
    • Recruter de nouveaux collaborateurs pour augmenter la force de vente
    • Former les commerciaux aux techniques de vente
    • Gérer le budget de l’équipe commerciale
    • Motiver les équipes commerciales en proposant différents leviers
    • Assurer le reporting auprès de la Direction générale

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En savoir plus

Quelle formation pour devenir directeur commercial ?

Pour devenir directeur commercial, il faut un diplôme de niveau bac + 5 obtenu soit dans une grande école de commerce, soit dans une école d’ingénieurs ou encore en université. Il faut également plusieurs années d’expérience professionnelle dans le domaine de la vente ou du marketing.

Votre parcours de formation chez Studi

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Bachelor Commerce international
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Portrait type du directeur commercial

Il trouve du travail facilement avec un bac + 5.

Il a un caractère organisé, rigoureux et dynamique.

Il travaille dans le secteur privé ou public, dans un bureau, en zone urbaine, rurale ou à l’international, et avec des horaires en journée, ou en soirée en fonction de l’activité.

Salarié ou chef d’entreprise, il gagne entre 5 000 € et 12 000 € bruts par mois selon son expérience et le secteur dans lequel il travaille.

Qui recrute des directeurs commerciaux ?

  • Petites et moyennes entreprises

    Au sein d’une PME, le ou la directrice commerciale a généralement des responsabilités élargies au domaine du marketing et de l'avant-vente. Il ou elle conçoit également la politique de l'entreprise, peut être amené à encadrer une petite équipe commerciale, et à gérer en direct l’ensemble des clients.

  • Grandes entreprises

    Dans les grandes entreprises, le directeur commercial peut avoir plusieurs directeurs commerciaux. Il est habituellement sous la responsabilité du directeur général, avec qui il travaille de concert pour définir la politique commerciale générale de l'entreprise et les actions à mettre en place. S’il encadre plusieurs équipes, il est alors secondé par plusieurs responsables commerciaux. Dans ce type de structure, il se concentrera essentiellement sur le management et la mise en place de la politique commerciale, sans participer directement aux actions de vente.

Quelles sont les conditions de travail du directeur commercial ?

  • Environnement de travail du directeur commercial

    La mission de directeur commercial s'exerce dans des entreprises de tailles variables et dans tout type de secteur d’activité : banque, industrie alimentaire, informatique, construction, etc.

    Il travaille beaucoup au téléphone et sur ordinateur, dans un bureau ou à son domicile, mais il se rend également sur le terrain auprès de ses clients. Il peut avoir des horaires variables en raison de ses déplacements.

    Le directeur commercial doit être autonome et organisé. Il doit également maîtriser l’anglais (ou une autre langue) et savoir mener des réunions complexes.

    Des capacités de management et une certaine aisance relationnelle sont également très importantes dans l’exercice de son métier. En effet, il joue un véritable rôle d’interface entre sa direction et son équipe commerciale.

    Sa vision doit être orientée stratégie, vente et chiffre d’affaires.

  • Cadre hiérarchique

    Le directeur commercial est rattaché à la direction générale (DG et PDG). Partenaire de la hiérarchie, il supervise l’ensemble des activités commerciales de l’entreprise et encadre les équipes commerciales.

  • Horaires et saisonnalité

    Le directeur commercial travaille sur des horaires de bureau en journée. Toutefois, il ne compte pas ses heures ! Il peut être amené à traiter un dossier urgent avec des clients à l'international qui le contactent dans la nuit. De plus, il est fréquent que la force de vente sur le terrain rende compte de sa journée après les heures de bureau.

    Enfin, il peut être amené à se déplacer en France ou à l’étranger afin de rencontrer des clients.

Salaire du directeur commercial

Le salaire du directeur commercial dépend de la taille de l'entreprise dans laquelle il travaille, de son expérience et de son niveau d'études, et implique de façon quasi-systématique une part variable. On observe également des salaires plus élevés en région parisienne qu'en région.

  • 5000

    bruts mensuels
    en début de carrière

  • 12000

    bruts mensuels
    avec de l'expérience

Quel est le profil du directeur commercial ?

Qualités majeures

Autonomie, présentation impeccable, dynamisme, ténacité, organisation, rigueur et autorité naturelle sont des qualités indispensables pour être directeur commercial. Il doit également maîtriser les techniques de vente, avoir de fortes capacités managériales, le sens de la négociation, et être à l’écoute de ses équipes. On dit souvent qu’un directeur commercial est doté d’un leadership naturel !

Des capacités d’adaptation et une bonne résistance au stress sont également indispensables.

Sans oublier la force de conviction et de proposition, des qualités clefs qui permettront au directeur commercial de recueillir l’adhésion de son équipe. 

Enfin, un directeur commercial possède un excellent relationnel, une qualité essentielle pour communiquer et créer du lien avec son équipe. Mais ce n’est pas tout, le relationnel est important car le directeur commercial est en contact direct avec les clients,  que ce soit dans le cadre d'une négociation ou encore de promotion d’un produit par exemple.

Quant à ses compétences techniques, un directeur ou une directrice commerciale 

    • Maîtrise les différentes techniques commerciales
    • Maîtrise les techniques de prospection
    • Maîtrise les techniques de ventes
    • Maîtriser la négociation commerciale
    • Maîtrise le management d’équipe ainsi que les outils d’animation d’équipe
    • Maîtrise les techniques de conduite de projets en mode agile
    • Possède une connaissance pointue du marché et des entreprises de son secteur
    • Excellente maîtrise de l’anglais
    • Sait utiliser les logiciels bureautiques gestion de la relation client (CRM)
    • Sait utiliser les outils et méthodologies marketing

     

Expérience

On devient directeur commercial après plusieurs années d’expériences dans le commerce, la vente ou le marketing. Un directeur commercial junior est souvent recruté au sein de la force de vente de l’entreprise.

Les directeurs commerciaux expérimentés sont très recherchés car ils ont généralement une parfaite connaissance des marchés de l’entreprise, d’importantes qualités managériales, un esprit analytique, et sont très bien organisés.

 

Je me forme !

  • 5 /5

    Relationnel

  • 4 /5

    Indépendance

  • 4 /5

    Réflexion

  • 3 /5

    Technique

  • 3 /5

    Action

Evolution professionnelle

Le directeur commercial peut se tourner vers des postes de directeur de filiale, ou, dans les grands groupes, de directeur commercial et marketing. S’il possède de bonnes compétences en gestion financière et en management, il peut évoluer vers un poste de direction générale. Autre possibilité bien que plus rare, un directeur commercial peut aussi créer son propre cabinet de conseil en développement commercial. 

Situation du métier

Le métier de directeur commercial se porte très bien. Haut poste au niveau de la hiérarchie, au plus près de la direction générale, ce dernier est bien souvent une consécration dans la carrière d’un commercial. Et niveau employeurs, ils sont nombreux puisqu’un directeur commercial peut exercer dans tous les secteurs d’activité. Un exemple ? La  banque, l’industrie alimentaire, l’informatique, la construction ou encore l'immobilier. La seule exigence : posséder un service commercial dans l’entreprise, bien entendu. Mais si ce métier connaît un tel succès, c’est également car la vente est le moteur de toute entreprise. Et sans surprise, le poste de directeur commercial est le plus stratégique ! Grâce à ses connaissances pointues du marché et à sa capacité à booster les objectifs de vente, le directeur commercial tient une place centrale pour les sociétés, voire indispensable pour bon nombre d’entre elles. Véritable expert de la vente, il permet à l’entreprise de développer considérablement son chiffre d'affaires. La politique commerciale de son entreprise ? C’est le directeur commercial qui la pilote 
 

Le secteur du commerce

D’après l’INSEE (l'Institut National de la Statistique et des Études Économiques), le commerce est l’un des secteurs économiques les plus importants en France, comptabilisant plus de 3 millions de personnes actives dont plus de 80% de salariés. Secteur pour le moins vaste, le commerce comprend 19 branches professionnelles, de quoi couvrir un grand nombre de domaines et de métiers aussi variés soient-ils.

En effet, dans le commerce, vous retrouverez par exemple l’agroalimentaire, l’optique, l’import-export, la bijouterie, le sport, l’ameublement, les jardineries, la papeterie, la logistique ou encore le e-commerce pour n’en citer que quelques-uns. Côté recrutement, tous les feux sont au vert car les commerciaux sont bien souvent le cœur de l’entreprise. D'après le rapport Les Métiers en 2030 publié par la DARES et France Stratégie, les postes de cadre commercial et technico-commercial comptent parmi les 10 métiers qui recruteront le plus d'ici à 2030. Vous l’avez compris, de belles perspectives d’avenir attendent les commerciaux de demain !
 

  • Bon à savoir :

    Grâce à l’émergence et au développement accru de l’e-commerce, le secteur va devoir embaucher de nouveaux commerciaux talentueux pour assurer ce domaine d’avenir ! Et pour cause, d’après la Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance), le bilan du e-commerce au 3ème trimestre avoisinent 36 milliards d’euros.
     

Spécialisations du métier de directeur commercial

  • Directeur commercial et marketing

    Le directeur commercial et marketing travaille en étroite collaboration avec le directeur général pour élaborer la stratégie relative à l’ensemble des produits et services proposés par l’entreprise.

    Ses missions :

    • Préparer les plans marketing : marché, cible, promotion, etc.
    • Analyser le marché, identifier de nouveaux marchés et prospecter de nouveaux clients.
    • Lancer un nouveau projet, service ou produit.
    • Définir la politique tarifaire.
    • Déterminer les objectifs à atteindre, établir les prévisions de vente et les budgets.
    • Concevoir et mettre en place des actions promotionnelles.
    • Participer aux négociations commerciales.
    • Animer et encadrer une équipe de commerciaux et de marketing.
    • Gérer le suivi des clients grands comptes.
  • Directeur e-commerce

    Le directeur e-commerce définit la stratégie marketing et commerciale liée au commerce électronique, en adéquation avec les stratégies globale et multicanale de l'entreprise. Il est responsable du choix des canaux de distribution virtuels.

    Ses missions :

    • Créer la stratégie e-commerce.
    • Définir une stratégie de marketing digital.
    • Définir une stratégie commerciale spécifique à l’internet.
    • Piloter et effectuer le suivi du développement commercial sur le web.
    • Manager la force de vente.
    • Positionner l’activité de vente sur les marketplaces et les réseaux sociaux.

3 avantages du métier 

  • Un poste clef et haut placé dans l’entreprise : au plus proche de la direction générale 
  • Un salaire très attractif
  • Un poste recherché sur le marché du travail 

 

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