Le métier de Key Account Manager

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Gère les grands comptes de l’entreprise

Le Key Account Manager (KAM), appelé également responsable comptes clés ou responsable grands comptes, gère et développe le portefeuille de clients grands comptes et comptes stratégiques. Sa mission consiste à entretenir et renouveler les contrats prioritaires déjà signés par les clients importants.

Il a généralement la responsabilité de quelques comptes seulement, auprès desquels il doit mener une stratégie de vente, tout en développant un plan de comptes et une stratégie de business développement pour chacun des clients dont il a la charge. Ainsi, il s’occupe du développement, du suivi et de la fidélisation des clients les plus importants, en veillant à bien respecter les engagements commerciaux pris par l’entreprise.

Le KAM répond aux appels d'offres, réalise des cahiers des charges, gère la relation entre le client et l’entreprise lors de la négociation et après la signature du contrat. Il s’assure également du service après-vente.

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Portrait type du Key Account Manager

Il trouve du travail facilement avec un bac + 5.

Il a un caractère méthodique, organisé et persuasif.

Il travaille dans le secteur privé ou public, dans un bureau, en zone urbaine, rurale ou à l’international, et avec des horaires en journée, ou en soirée en fonction de l’activité.

Salarié, il gagne entre 2 500 € et 5 000 € bruts par mois selon son diplôme, son expérience, le secteur d’activité dans lequel il travaille et sa zone géographique.

Qui recrute des Key Account Managers ?

  • Petites et moyennes entreprises

    Au sein d’une PME, les missions du responsable des comptes stratégiques a les mêmes missions que dans une plus grande structure : il gère et développe le portefeuille des comptes des clients majeurs de l’entreprise.

    Dans une petite structure, le Key Account Manager peut être amené à manager une équipe de chefs de projets. Dans certaines entreprises, il peut être également le supérieur direct des Account Managers qui constituent alors son équipe opérationnelle.

  • Grandes entreprises

    Au sein d’une grande entreprise, le KAM est rattaché à la direction commerciale. Il collabore avec le directeur commercial, l’ingénieur commercial, le chef de projet, ainsi que le Sales Manager.

    S’il travaille dans une multinationale, il peut avoir les mêmes fonctions qu’un Global Account Manager, voire évoluer vers ce poste.

Quelles sont les conditions de travail du Key Account Manager ?

  • Environnement de travail du Key Account Manager

    Le Key Account Manager travaille dans des entreprises de tailles variables et dans tout type de secteur d’activité : banque, finance, industrie, informatique, automobile, aéronautique, grande distribution, télécoms, etc.

    Il travaille sur ordinateur la plupart du temps, dans un bureau ou à son domicile, et se déplace régulièrement en France ou à l’étranger en fonction de son entreprise, pour rencontrer ses clients. Il peut avoir des horaires très variables en raison de l’activité et de ses déplacements.

  • Cadre hiérarchique

    Le Key Account Manager exerce sous l’autorité du responsable d’équipe grands comptes, ou du directeur commercial / directeur des ventes.

  • Horaires et saisonnalité

    Le Key Account Manager travaille sur des horaires de bureau en journée. Cependant, il peut être amené à traiter un dossier urgent, ou répondre à un appel d’offre et ainsi il ne compte pas ses heures.

Salaire du Key Account Manager

Le salaire du Key Account Manager dépend du secteur d’activité et de la taille de l'entreprise dans laquelle il travaille, mais également de sa zone géographique, de son diplôme et de son expérience. Sa rémunération implique de façon quasi-systématique une part variable. On observe des salaires plus élevés en région parisienne que sur le reste du territoire.

  • 2500

    bruts mensuels
    en début de carrière

  • 5000

    bruts mensuels
    avec de l'expérience

Quel est le profil du Key Account Manager ?

Qualités majeures

Autonomie, diplomatie, organisation et leadership sont des qualités indispensables pour devenir Key Account Manager.

Il doit savoir évaluer le potentiel commercial d’un compte, avoir une très bonne connaissance des produits, des marchés et de la concurrence. En effet, il doit avoir une expertise et de solides connaissances du marché cible.

Le KAM doit être doté d’une grande aisance de négociation et d’une bonne culture générale, il doit être organisé, charismatique et réactif. Il est à l'aise avec les outils numériques et bureautiques.

Enfin, il doit avoir une certaine facilité d’adaptation, une bonne capacité à travailler en équipe et il doit également savoir faire preuve de diplomatie afin de gérer les situations délicates.
La maîtrise de l’anglais et une bonne résistance au stress sont des compétences primordiales pour devenir Key Account Manager.

Sa vision doit être orientée business plan et chiffre d’affaires.

Expérience

On devient Key Account Manager grâce à une expérience commerciale confirmée et réussie. Les Account Managers ou commerciaux ayant une capacité avérée à gérer des contrats importants avec des interlocuteurs de haut niveau peuvent espérer devenir Key Account Manager.

  • 5 /5

    Relationnel

  • 4 /5

    Indépendance

  • 4 /5

    Réflexion

  • 4 /5

    Technique

  • 3 /5

    Action

Quelle formation pour devenir Key Account Manager ?

Pour exercer le métier de Key Account Manager, une formation de niveau bac + 5 est exigée. Généralement, le professionnel a suivi un parcours en école de commerce et a obtenu un diplôme de niveau master.

Votre parcours de formation chez Studi

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Évolution professionnelle

Selon l’entreprise dans laquelle il travaille, le KAM peut devenir Global Account Manager pour gérer des grands comptes à l’international.

Il peut également devenir responsable d’équipe ou directeur commercial.

Le Key Account Manager peut être spécialisé par secteur d’activité : finance, industrie, retail, pharmaceutique, etc.