Bachelor Responsable du développement commercial en Grande distribution

  • Bac+3
  • 60 crédits ECTS
    Eligible CPF
    Alternance
En partenariat académique avec
Logo

Soyez diplômé(e) de ESG, la grande école de commerce de référence !

  • 100% en ligne 24h/24 et 7j/7 • Web & Mobile

    • Durée estimée
    • Alternance : 609h • 18 mois
    • Formation continue : 500h • 10 mois
  • Démarrage A tout moment de l'année

  • Certification Titre RNCP • Niveau 6 (Bac+3)

  • Crédits ECTS 60 crédits

Maîtrisez tous les outils du management stratégique relatif aux enseignes de la Grande Distribution !

Avec un Bachelor en management de la grande distribution, vous apprendrez à décliner la stratégie marketing d’une enseigne et à mettre en place des actions commerciales. Le management d'équipes commerciales n'aura plus de secret pour vous.

Vous serez capable de :
  • Concevoir et piloter une stratégie de développement commercial

  • Contribuer au développement du portefeuille clients

  • Fidéliser et gérer la relation client

  • Manager et animer des équipes

  • Evaluer un plan d'action commerciale

Programme

Conception et pilotage de la stratégie de développement commercial
Explorer son marché et la concurrence
  • Les outils d'aide à l'analyse
  • Les outils d'analyse du portefeuille d’activités
  • Les objectifs des diagnostics stratégiques
  • Pas à pas - L'analyse stratégique
  • Le panorama des sources d’information off-line et on-line
  • Les outils de surveillance et de recherche
  • Diffuser l'information
  • Application : réaliser une veille commerciale
Comprendre les enjeux de la veille en entreprise
  • Le concept de veille et sa méthodologie
  • La veille informationnelle
  • La veille concurrentielle et sectorielle
  • La veille en communication
  • La veille commerciale
  • La veille sociétale/comportementale
  • La veille et l'innovation
  • Le benchmark
  • L'exploitation des outils de business intelligence
Mettre en œuvre une méthodologie de veille
  • Organiser un dispositif de veille efficace
  • Le panorama des sources d’information off-line et on-line
  • Les outils de surveillance et de recherche
  • Présenter le résultat de sa veille
  • Diffuser l'information
  • Application : réaliser une veille commerciale
Comprendre les études marketing
  • Les fondamentaux des études marketing
  • La traduction d'une problématique marketing en objectif d'étude
  • Le choix d'une méthodologie selon ses besoins
  • Les études qualitatives
  • La mise en oeuvre d'études qualitatives
  • La création d'un échantillon pour étude qualitative
  • Les types d'études quantitatives
  • La réalisation d'une enquête
  • Les méthodes d'échantillonnage
  • Les instituts d'étude
  • La réalisation des études en interne
Identifier les liens entre stratégie marketing et études
  • De la démarche stratégique à l'objectif
  • La segmentation stratégique
  • Le ciblage
  • Le comportement individuel et social du consommateur
  • Les insights consommateurs
  • L'historique, la typologie et la création de personas
Exploiter les études dans la démarche marketing
  • De l'étude de marché au produit
  • De l'étude de marché au positionnement
  • De l'étude de marché au mix marketing
  • Application : Apprendre à exploiter les études de données dans la démarche marketing
Elaborer le mix marketing en fonction de la stratégie
  • Mix marketing et plan marketing
  • Mix marketing : le produit
  • Mix marketing : le prix
  • Mix marketing : la communication
  • Mix marketing : la distribution
  • Pas à pas - Le mix marketing
Concevoir un plan marketing stratégique pertinent
  • Le plan d'action commercial et marketing
  • La structure d'un plan marketing stratégique
  • Animation du plan d’action marketing
  • La formulation du positionnement
  • La gestion du portefeuille de marques
  • Positionnement et image
  • La stratégie de Responsabilité Sociétale de l'entreprise
Définir des objectifs marketing et commerciaux pertinents
  • Le choix des objectifs stratégiques
  • La notion d'objectifs
  • La fixation d'objectifs
  • La mise en oeuvre de tableaux de bord marketing
  • De la démarche stratégique à l'objectif
  • L'importance de la formulation des objectifs
  • Objectifs et moyens d'action
  • Pas à pas - Le plan marketing
  • Application : Définir des objectifs Marketing et commerciaux
Structurer les étapes en fonction de la stratégie de l'entreprise
  • Les généralités sur le plan d'actions commerciales
  • La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
  • La méthode ABC
  • Construction d'un plan d'action commercial : les éléments indispensables
  • Construction d'un plan d'action commercial : les actions
  • Construction d'un plan d'action commercial : les acteurs
  • Construction d'un plan d'action commercial : les objectifs et les résultats attendus
  • Construction d'un plan d'action commercial : le calendrier
Construire les actions à mettre en oeuvre
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en Retail
  • Les spécificités du PAC en e-business
  • Pas à pas : le plan d'action commerciale
Piloter le plan d'action commercial
  • Le pilotage de l'action commercial
  • L'évaluation des conséquences sur la stratégie commerciale et le résultat
  • L'importance des KPI
  • La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI
  • La définition des KPI dans un PAC
  • Les KPI en e-commerce
  • Application : Aligner le PAC sur la stratégie de l'entreprise
Budgéter un plan d'action commercial
  • Les tableaux de bord
  • Les investissements commerciaux et leur rentabilité
  • L'élaboration du budget commercial
  • L'effet des offres commerciales
Utiliser le plan d'action commerciale comme outil fédérateur
  • La récolte et compilation des informations et enjeux nécessaires
  • La communication avec les différents acteurs pertinents
  • La division de collaborateurs internes et externes
Prospection, négociation et développement du portefeuille client dans la grande distribution
Mettre en place un plan de prospection
  • La base de données
  • Le fichier de prospect
  • Trouver des prospects
  • La typologie de prospects
  • L'organisation de la prospection clientèle
Développer le portefeuille client
  • Le marketing international
  • Le développement à l'international
  • Le RGPD
  • La vie privée, e-réputation et identité numérique
  • L'étude des points de contact et du chemin consommateur
  • La détermination du processus d'achat en ligne
Concevoir des campagnes de prospection
  • Le marketing multicanal
  • Les principes du marketing direct
  • Les outils et supports du marketing direct
  • La génération de leads
  • Le lead nuturing
  • Les campagnes de prospection des clients
  • Mise en œuvre des campagnes de prospection
  • Application - Conception des campagnes de prospection
Préparer et structurer sa négociation
  • Les généralités sur le plan de vente
  • L'identification des opportunités
  • La négociation à l'international
Construire une stratégie de négociation
  • La stratégie de vente
  • Les techniques de vente et la négociation
  • Les différentes étapes du processus de vente
  • Les techniques d'argumentation en fonction des clients
  • Le traitement des objections
  • La négociation des achats
  • La méthode SONCAS(E)
Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation
  • Les enjeux du client/prospect
  • Construire un argumentaire
  • La valorisation des propositions
  • L'anticipation des arguments et objections
  • Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation
     
Repérer et décoder les stratégies d'influence lors d'une négociation
  • Le diagnostic de la situation de négociation
  • Les jeux d'influence
  • La notion de directivité
  • Le pouvoir décisionnel
  • Les critères de décision d'achat
Concevoir une proposition commerciale
  • L'identification et la reformulation de la problématique du prospect
  • La formulation de l'offre
  • Les causes d'échec
  • Les différentes familles d'interlocuteurs
  • Le cycle de vente
  • La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser
  • Application : Concevoir une proposition commerciale en immobilier
Comprendre les spécificités de la vente et la relation client en grande distribution
  • L'accueil et l'approche du client en magasin
  • La vente dans une unité marchande
  • La vente de services en grande distribution
  • La vente en omnicanal en grande distribution
  • Application : Comprendre les spécificités de la vente et la relation client en grande distribution
     
Réaliser le merchandising de l'unité marchande
  • Le merchandising et ses caractéristiques
  • Les typologies de merchandising et ses évolutions
  • Le plan de masse magasin
  • Organiser son linéaire sur un planogramme
  • La communication sur le lieu de vente
  • Le merchandising de séduction
  • Concevoir un podium / une vitrine
  • Application : Réaliser le merchandising de l'unité marchande
     
Fidélisation et gestion de la relation client
Mesurer la satisfaction client
  • La relation client
  • La connaissance client
  • La mesure de la satisfaction
  • Le diagnostic de performance
Utiliser le CRM pour mesurer la performance
  • Les CRM
  • Les outils de CRM
  • Le choix d'un CRM
  • La segmentation multicanale et CRM
  • L'usage du CRM dans la relation client
Proposer une expérience client immersive et novatrice
  • Introduction au marketing expérientiel
  • Marketing sensoriel
  • Marketing immersif
  • La thématisation et la théâtralisation du point de vente
  • Le phygital
  • Le marketing alternatif
  • Le vendeur augmenté
  • Le vendeur virtuel
  • Application - Fidéliser les clients
Concevoir une stratégie de fidélisation
  • Les étapes pour réussir la fidélisation
  • La fidélisation via le digital
  • L'évaluation des actions de fidélisation
  • Les habitudes de consommation
  • L'anticipation des besoins et des attentes des consommateurs
Appréhender la relation client en fonction de la cible
  • Le marketing relationnel 
  • Les outils du marketing relationnel
  • Les programmes de fidélisation
  • La valorisation de la marque par la fidélisation
  • Application : Appréhender la relation client en fonction de la cible
Anticiper et traiter les litiges
  • Les réclamations
  • Gérer les réclamations
  • Utiliser le Pareto des réclamations
  • Définir les coûts de réclamations
  • Traitement et suivi des réclamations
Rétablir son image suite à un litige
  • La réputation et l'e-réputation
  • Les suites d'un bad buzz
  • Les acteurs de la réputation et e-réputation
  • L'audit de la réputation
Management et animation des équipes en grande distribution
Gérer les équipes au quotidien
  • Le management des individus et des groupes
  • Le management commercial
  • Le recrutement de l'équipe commerciale
  • Faire grandir son équipe
Piloter la performance des équipes commerciales
  • Le management et le manager
  • La fixation des objectifs de l'équipe
  • Fixer des objectifs SMART
  • Les indicateurs de suivi selon les objectifs
  • Le suivi des performances
  • Décliner la stratégie en action
  • Application : Piloter la performance des équipes commerciales
     
Animer les équipes commerciales
  • Les enjeux de l'animation de l'équipe
  • Les techniques d'animation
  • Le management en mode agile
  • Communication interpersonnelle
  • L'écoute active
  • Les conflits personnels
  • Les conflits collectifs
  • Le traitement du conflit
  • Les enjeux de la diversité en entreprise
  • L'égalité Femmes / Hommes
  • L'adaptation du poste de travail d'un salarié en situation de handicap
Valoriser et motiver les équipes
  • Accompagner et motiver ses équipes commerciales
  • Développer l’autonomie
  • Faire rebondir face au stress
  • La fidélisation des collaborateurs
  • Acter la compétence acquise
  • Débriefer toute acquisition de compétence
  • L'entretien de recadrage
  • Application : Management et animation des équipes
Employer les outils collaboratifs
  • La collaboration au travers d’outils collaboratifs
  • Comprendre le management de Coopération / Collaboratif
  • Les facteurs clés d'échec et de succès
  • Les applications bureautiques dans le travail collaboratif
  • Les outils de diffusion et d’échange
  • Les outils de travail collaboratif en ligne
  • Les outils de partage de l’information dans l'entreprise
     
Travailler efficacement en coopérant entre les services
  • Efficacité professionnelle
  • La présentation des outils nécessaires au management transversal
  • Les bases de la communication interne en entreprise
  • Adopter les techniques de développement personnel et de communication bienveillante
  • Le coaching et la communication
  • Application : Travailler en coopération et collaboratif
Former les équipes commerciales
  • La formation et le développement du potentiel de l'équipe
  • L'identification des besoins de formation
  • Les dispositifs de formation
Accompagner ses équipes dans la progression
  • Évaluer le niveau de compétences
  • L'entretien professionnel
  • Les projets professionnels des collaborateurs
  • Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap
  • Promouvoir l’innovation ensemble
  • Application - Accompagner la montée en compétence des ressources humaine
     
Maîtriser la législation de la grande distribution
  • Le droit de la concurrence
  • Le droit de la consommation
  • Travailler pour un franchisé ou un affilié
     
Le recrutement de 'la' bonne personne pour son magasin
  • Les fondamentaux en droit du travail en grande distribution
  • Le recrutement de 'la' bonne personne pour son magasin
  • Les instances légales et les répercussions en magasin
     
Les instances légales et les répercussions en magasin
  • Le  brief magasin
  • Analyser et challenger son équipe en fonction des performances de son secteur
  • La gestion des plannings de son rayon
  • Le  champ de responsabilité du manager
  • Application : Manager des équipes en grande distribution
     
Evaluation du plan d'action commerciale (PAC) en grande distribution
Evaluer les actions commerciales
  • Les facteurs clés de succès d'un PAC
  • La mesure de la performance commerciale
  • La gestion budgétaire 
Analyser les résultats et tirer des conclusions
  • L'analyse des charges et seuil de rentabilité
  • L'analyse du compte de résultat
  • La méthode des coûts variables
  • La méthode des coûts spécifiques
  • Application : Analyser les résultats et tirer des conclusions
Repérer les leviers d'amélioration
  • L'établissement d'un lien entre les analyses de performances antérieures et la nouvelle stratégie marketing
  • L'élargissement du cadre de la stratégie initiale
  • La maximisation de l’utilisation du budget opérationnel
  • L'optimisation de l’utilisation des ressources humaines et matérielles opérationnelles
  • La comparaison des KPIs durant l’opération de la nouvelle stratégie
Réaliser des préconisations pertinentes
  • Les actions correctives
  • La mise en place d'actions correctives
  • La présentation d'un nouveau PAC
Analyser les indicateurs de performance spécifiques d'un point de vente
  • Les indicateurs commerciaux de performance d'une unité marchande
  • Les indicateurs de rentabilité d'une unité marchande
     
Piloter l'offre produit d'une unité marchande
  • Les tendances du marché de la distribution
  • Comprendre et analyser une zone de chalandise
  • Concevoir un assortiment produit et fixer une offre prix
  • Le calendrier des temps forts en grande distribution
     
Comprendre et gérer l'approvisionnement en grande distribution
  • Les fondamentaux de la logistique en grande distribution
  • La chaine de valeur et les principes de pilotage
  • Gérer les approvisionnements et les stocks en magasin
  • Les inventaires en grande distribution
  • Les stocks en grande distribution
  • La démarque
  • Les règles d'hygiène et de sécurité spécifiques à la distribution alimentaire
  • Application : Comprendre et gérer l'approvisionnement en grande distribution
     

À l’issue de la formation, vous obtiendrez

Titre RNCPReconnu par l'état

Obtenez le Titre RNCP "Responsable développement commercial" délivré par ESG-ECOLES DE COMMERCE, NSF 312, Niveau 6, enregistré au RNCP, sous le numéro RNCP36610, par décision de France Compétences en date du 01-07-2022

Diplôme écoleen partenariat avec ESG Ecoles de commerce

Obtenez le diplôme Business Developer Grande Distribution délivré par Studi en partenariat avec ESG Ecoles de commerce

Voir le specimen
60 Crédits

Les ECTS (Système européen de transfert et d'accumulation de crédits) permettent de reconnaître les diplômes dans tous les pays de l'Union européenne.

La méthode Studi : votre chemin vers le succès

Accompagnement jusqu’à la réussite

Support pédagogique à chaque étape de votre parcours de formation, et assistance de vos formateurs experts sous 24h ouvrées maximum

Coaching carrière

Programme de coaching exclusif orienté emploi et carrière pour booster votre employabilité et votre succès en poste 

Apprendre en faisant

Pédagogie active où l’apprenant est acteur de son propre apprentissage : construisez, créez, expérimentez !

Se préparer pour le monde réel

Apprentissage directement applicable basé sur des exemples réels, projets, cas pratiques et contenus immersifs

Réseau d'experts de premier plan

Plus de 300 formateurs experts pour transmettre les meilleures pratiques dans chaque domaine

Excellence académique & digitale

Cours écrits et vidéos, à la demande et en direct Plateforme de formation accessible 24h/24 et 7j/7 en ligne et sur app iOS/Android

Modalités

Conditions d'admission

Pour entrer en formation, le candidat doit :

  • Être titulaire d’un Diplôme de niveau 5 (Bac +2) ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger...) ou avoir validé 120 crédits ECTS avec une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum 24 mois.

OU

  • Être titulaire d’un Baccalauréat et justifier d’une expérience professionnelle dans le secteur visé de 36 mois

Dérogations spécifiques :

  • Si le candidat ne dispose pas de l’expérience professionnelle ou du diplôme requis, le candidat devra présenter un dossier démontrant sa capacité à valider la certification professionnelle (VAP, attestation employeur ou autres preuves d’une expérience professionnelle, personnelle ou associative permettant l’acquisition de compétences connexes...). Ce dispositif de valorisation des acquis se rapprocherait d’une VAE Mixte.

Pour toute autre situation, contactez un conseiller en formation qui étudiera votre profil pour étudier votre admissibilité.

Expérience professionnelle et stage

Dans le cadre de votre formation, le stage n'est pas obligatoire. 

Toutefois, toute expérience professionnelle, passée ou en cours, ou réalisation de stage, vous permet de développer vos compétences et de vous immerger dans le milieu que vous rejoindrez prochainement.

Cela reste un atout pour l'obtention de votre Titre/Diplôme.

Studi vous fournira une convention de stage sur demande.

 

Examen
Mois d'examen : JuinDécembre
Lieu : En ligne

Pour obtenir le Titre, le candidat sera évalué selon les modalités suivantes :

  • Examens sur chaque bloc de compétences portant sur des projets de consulting
  • Dossiers de mise en situation professionnelle
  • Vidéos de mise en situation professionnelle
  • Oral de simulation de négociation commerciale
  • Etude professionnelle terrain  incluant une analyse réflexive, une mise en situation professionnelle et un projet professionnel et/ ou projet de consulting.  
Certification
Certification : Titre RNCP "Responsable développement commercial" délivré par ESG-ECOLES DE COMMERCE, NSF 312, Niveau 6, enregistré au RNCP, sous le numéro RNCP36610, par décision de France Compétences en date du 01-07-2022
Certificateur : ESG Ecoles de commerce

Pour obtenir le taux d’insertion dans les fonctions visées, consulter la fiche RNCP sur le site de France compétences

Validation par bloc de compétence

La certification professionnelle est composée de plusieurs blocs de compétences à acquérir pour l'obtention de la certification professionnelle. 

Il est possible de valider un ou plusieurs des blocs de compétences. Chaque bloc peut être acquis individuellement.

La fiche RNCP accessible depuis chaque fiche formation en précise les modalités d'obtention.

Pour toute question concernant les blocs de compétence, contactez votre conseiller en formation.

Un bloc de compétence n'a pas de durée de validité, il est acquis à vie. 

Equivalences et passerelles

Le certificateur n’a identifié aucune équivalence.

Poursuite d'études

Après avoir obtenu le Titre, il est possible de :
- Soit intégrer directement le marché du travail
- Soit poursuivre vers un MBA business developper ( Titre Manager Business Unit, ESG CV), ou un MBA Marketing et communication (Titre Manager produits et marketing, ESG CV).

Cette liste n’est pas exhaustive. Il existe d’autres poursuites possibles.

Modalités spécifiques Alternance

Module Réussir mon alternance (durée estimée : 50h)

- Connaissance de l’alternance, des contrats, engagements réciproques, aides et modalités de suivi

- Citoyenneté, diversité et santé au travail.

Module Réussir ma vie professionnelle (durée estimée : 20h)

- Comprendre les enjeux de l'entreprise pour favoriser mon intégration

- Démarquez-vous en entreprise

Accompagnement et renforcement pédagogique, suivi du Career Center (durée estimée : 54h en moyenne)

- Un live interactif par semaine permettant de répondre aux questions des alternants et informations liées aux aides sociales, à la mobilité internationale, au handicap

- Suivi du CFA : entretiens tripartites pluriannuels

Compétences digitales (Accès Studi+)

- Accès à 1 à 2 programme(s) courts(s) dédié(s) aux "digital skills" au choix parmi le catalogue, permettant de se former et s’exercer aux logiciels les plus adaptés à son entreprise


 

Indicateurs de performance
Taux de réussite : 100%
Taux de satisfaction lié aux cours : 95%
Taux de satisfaction générale : 74%

Tarifs et solutions de financement

4 890 €
Tarif pour les particuliers.

Financement CPF

Mon compte CPF
Financement jusqu'à 100%

Alternance

Formation réalisable en apprentissage ou contrat de professionnalisation

Prise en charge à 100%

France Travail

Formation éligible à des aides France Travail

Financement jusqu'à 100%

Bourse d'études

Bénéficiez d’une bourse d’étude en fonction de votre profil.

Jusqu'à -30%

Financement personnel

Maitrisez le coût de votre formation en la finançant sur 10, 12, 24 ou 36 mois****.

A partir de 69€ / mois
Inclus
  • Cours écrits et vidéos à la demande 

  • Accès illimité aux 4 000 cours du soir* en direct et replay

  • Accompagnement pédagogique personnalisé

  • Projets professionnels

  • Coaching carrière

  • Accès illimité à Studi + pendant 2 ans

  • Frais de dossier et d'inscription**

  • Garantie Réussite 2 ans et Garantie Diplômé ou Remboursé***

*Nombre moyen de cours du soir en direct observés sur les 12 derniers mois (organisés majoritairement à partir de 18h)
**Hors Diplômes d’État et préparation aux concours
***Voir les CGV Studi
**** Sous réserve d’acceptation. Vous disposez d’un délai de rétractation. Voir conditions

Un crédit vous engage et doit être remboursé. Vérifiez vos capacités de remboursement avant de vous engager.

Je simule la durée de ma formation

9 heures / semaine
Total : 500 h
Formation terminée :
Examen :

Le délai moyen d'accès à la plateforme est de 14 jours.

Ce délai peut varier en fonction du type de financement et de l'accord du financeur. Une fois l'accord de votre financeur reçu, vous recevrez un mail de connexion à la plateforme.

Vous cliquez sur le lien, choisissez votre mot de passe et démarrez votre formation.

Métiers visés

Manager de la grande distribution Responsable commercial Business Developer Responsable grands comptes ou comptes clés Responsable partenariat Responsable clientèle Responsable des ventes Chef / Cheffe de vente Chef / Cheffe de secteur/zone Responsable de secteur Chargé / Chargée d'affaires Conseiller / Conseillère commercial Consultant / Consultante commercial