Le métier de Attaché commercial / Attachée commerciale

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Lien indispensable entre une entreprise et sa clientèle

L’attaché commercial, appelé aussi commercial, agent commercial ou chargé de clientèle, est le représentant des produits et services d’une entreprise.

Les attachés commerciaux sédentaires sont des vendeurs en magasins et grandes surfaces, des chargés de clientèle en banques et assurances, ou encore des télévendeurs. Les commerciaux itinérants sont des agents et délégués commerciaux.

La plupart des entreprises, quel que soit leur secteur d’activité, recrutent des attachés commerciaux chargés d’augmenter leur chiffre d’affaires. Qu’il soit sédentaire ou itinérant, l’attaché commercial doit prospecter, conseiller et convaincre ses clients et leur proposer des solutions personnalisées.

Pour démarcher les prospects, l’attaché commercial met en place différentes méthodes et actions telles que le phoning et l’e-mailing. C’est lui qui négocie les prix, les quantités et les délais, puis qui signe les contrats de vente.

Vendeur dans l’âme, il décroche de nouveaux marchés et entretient des relations commerciales régulières avec son portefeuille de clients, et doit également assurer le suivi commercial et traiter les réclamations.

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Portrait type de l’attaché commercial

Il trouve du travail facilement avec un CAP.

Il est sociable, dynamique et convaincant.

Il travaille dans le secteur privé ou public, dans un bureau ou sur le terrain, en zone urbaine, rurale ou à l’international, avec des horaires en journée ou en soirée selon son activité et ses différents déplacements.

Salarié, indépendant ou chef d’entreprise, il gagne entre 2 000 € et 8000 € bruts par mois selon son expérience et sa zone géographique.

Qui recrute des attachés commerciaux ?

  • Les TPE et PME

    Au sein d’une petite structure, les missions de l’attaché commercial sont variées et il peut travailler seul ou en équipe restreinte.

    Il s’occupe généralement de la prospection de nouveaux clients et de la fidélisation de clients existants.

    Selon la taille de l’entreprise et de l’équipe dans laquelle il travaille, il peut gérer les tâches administratives et traiter les différentes réclamations.

    L’attaché commercial peut aussi développer et gérer des actions de communication, organiser et participer à des salons professionnels.

    Enfin, lorsqu’il exerce en magasin, il peut être amené à mettre les produits en rayon, effectuer des inventaires ou encore encaisser les clients.

  • Les grandes entreprises et grands groupes

    L’attachée commerciale qui est recrutée au sein d’une grande entreprise ou d’un grand groupe fait souvent partie d’une équipe. Elle reporte au directeur commercial ou au manager de l’équipe si le service commercial est composé de plusieurs équipes.

    Par ailleurs, elle peut être dédiée à la prospection (les chasseurs) ou au développement (les éleveurs). Selon la taille de l’équipe commerciale dont elle fait partie, elle gère les tâches administratives ou les délègue à un assistant commercial.

  • Attaché commercial indépendant

    Les attachés commerciaux peuvent avoir le statut de travailleur indépendant. Ils négocient des contrats au nom de leurs clients.

    Les entreprises peuvent faire appel à un attaché commercial en freelance pour écouler leurs produits ou encore promouvoir leurs services. Cela permet au professionnel de multiplier les missions et ainsi de travailler dans des secteurs divers et variés. Cependant, les attachés commerciaux indépendants travaillent généralement dans le secteur de l’immobilier.

Une question
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Quelles sont les conditions de travail de l’attaché commercial ?

  • Environnement de travail de l’attaché commercial

    L’attaché ou l’attachée commerciale peut exercer dans des entreprises de tailles variables et dans différents secteurs d’activité comme l’industrie, l’agroalimentaire, l’informatique, la banque, l’immobilier etc.

    Sédentaire, il ou elle passe la plupart de ses journées sur ordinateur et au téléphone, dans un bureau ou à son domicile, avec quelques déplacements pour rencontrer ses clients et prospects.

    Itinérant, l’attaché commercial passe la plupart de son temps sur les routes, avec des horaires souvent étendus.

  • Cadre hiérarchique

    L’attaché commercial reporte à un responsable ou manager d’équipe. Selon la taille de l’entreprise dans laquelle il travaille, il peut également reporter au directeur commercial ou à la direction générale.

  • Horaires et saisonnalité

    L’attaché commercial ne compte pas ses heures. Il travaille la journée et souvent en début de soirée. Selon les urgences à traiter et les appels d’offres à rendre, il peut être amené à travailler le soir et le weekend, notamment s’il dispose d’un portefeuille de clients à l’international avec des horaires décalés.

    Par ailleurs, les commerciaux itinérants doivent remplir des tâches administratives après leur journée de travail et ainsi se connecter après les horaires de bureau.

Salaire de l’attaché commercial

Le salaire de l’attaché commercial dépend de la taille et du secteur d’activité de l'entreprise dans laquelle il travaille, de son diplôme et de son expérience. Son salaire comporte une partie variable ou des primes en fonction de ses résultats. Par ailleurs, on observe des rémunérations plus importantes en Île-de-France qu'en région.

  • 2000 €

    bruts mensuels en début de carrière

  • 8000 €

    bruts mensuels avec de l'expérience

Quel est le profil de l’attaché commercial ?

Qualités majeures

Organisation, aisance relationnelle, autonomie, adaptation et force de persuasion sont des qualités indispensables pour devenir attaché commercial.

Pour mener à bien toutes les tâches qui lui incombent, l’attaché commercial doit être à l’écoute des besoins de ses clients et prospects et maîtriser les techniques de vente.

Ses capacités de négociation et sa maîtrise des outils et techniques de communication lui permettent d’être convaincant et de conclure des ventes.

Il doit avoir une tenue impeccable, de grandes capacités de rédaction ainsi qu’une excellente élocution en français mais également en anglais, surtout s’il travaille pour une grande entreprise ou une multinationale.

Enfin, l’attaché doit avoir une bonne connaissance en droit commercial, être ponctuel, courtois et savoir gérer la pression.

Sa vision est orientée chiffre d’affaires.

Expérience

L’attaché commercial qui débute aura moins de responsabilités que ceux qui ont de l’expérience. Après quelques années, ils pourront gérer de plus gros portefeuilles clients et des clients plus importants (CAC 40).

  • 5 /5

    Relationnel

  • 4 /5

    Indépendance

  • 4 /5

    Réflexion

  • 4 /5

    Technique

  • 4 /5

    Action

Quelle formation pour devenir attaché commercial ?

Pour exercer le métier d’attaché commercial, il est possible de suivre différentes formations et d’obtenir différents diplômes, du CAP aux grandes écoles de commerce. Les candidats qui disposent de diplômes de niveau bac + 5 se voient confier plus vite des postes à responsabilité. Les profils présentant une spécialisation peuvent être privilégiés (prospection, élevage, secteur d’activité, etc.).

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Évolution professionnelle

Après quelques années d’expérience, l’attaché commercial pourra devenir responsable commercial, responsable des ventes ou responsable de magasin.

Enfin, il pourra choisir de s’orienter vers une fonction marketing, ou encore, avec une grande expérience, prétendre au poste de directeur commercial.

Spécialisations du métier d’attaché commercial

  • Attaché commercial B to B

    L’attaché commercial B to B (Business to Business), démarche les entreprises et non les particuliers. Il leur vend les produits ou services nécessaires au bon fonctionnement de leur activité.

    Ses missions :

    • Écouter et déceler le besoin des entreprises clientes.
    • Mettre en place une prospection commerciale téléphonique active auprès d'une clientèle professionnelle (B to B) afin de développer le CA.
    • Effectuer les rendez-vous commerciaux et les démonstrations clients (en visio et en face à face).
    • Analyser les besoins clients et concevoir les offres commerciales afin de leur apporter une solution adaptée.
    • Assurer le suivi de son activité commerciale sur des outils favorisant la vision du cycle de vente sur le CRM.
    • Effectuer un reporting hebdomadaire de son activité auprès de la direction.
  • Attaché commercial B to C

    L’attaché commercial B to C (Business to Consumer), est chargé de convaincre les particuliers (et non les entreprises) d’acheter les produits ou services de l’entreprise pour laquelle il travaille.

    Ses missions :

    • Gérer un portefeuille client.
    • Cibler, qualifier, contacter de nouveaux prospects.
    • Identifier les décisionnaires et être à l'affût de nouvelles opportunités.
    • Assurer l’intégralité du suivi commercial : du premier contact au closing.
    • Tenir à jour les objectifs et le CRM.
    • Assurer le service après-vente et fidéliser les clients.
  • Attaché commercial « chasseur »

    L’attaché commercial « chasseur » doit démarcher des nouveaux clients. Il passe ses journées à prospecter par téléphone, ou par email. Il peut également organiser et participer à des salons professionnels pour aller à l’encontre de nouveaux clients.

    Ses missions :

    • Prospecter, créer et développer de nouveaux comptes clients.
    • Gérer le cycle de vente jusqu’à la signature du contrat.
    • Suivre et participer aux réponses appels d’offres de ses comptes clients.
    • Animer une relation pérenne avec ses clients et les accompagner dans leurs besoins.
  • Attaché commercial « éleveur » ou Account Manager

    L’attaché commercial « éleveur » est spécialisé dans la relation client sur le long terme. On lui donne la responsabilité d’un portefeuille clients qu’il doit développer et fidéliser. Il peut prospecter pour développer son portefeuille, mais il ne recherche pas forcément de nouveaux clients. Il développe ses comptes existants.

    Ses missions :

    • Développer un portefeuille clients à travers différents canaux de prospection (réseaux sociaux, partenaires), de la prise de contact jusqu'à la signature du contrat.
    • Suivre les prestations et lancements des projets chez les clients.
    • Participer aux projets transverses commerciaux : évolution du CRM, événements, campagnes marketing...
  • Attaché commercial grands comptes (Key Account Manager)

    L’attaché commercial grands comptes développe un portefeuille de clients à fort potentiel, susceptibles de contribuer de manière significative au chiffre d’affaires de l’entreprise.

    Ses missions :

    • Élaborer et décliner un plan d’actions commerciales grands comptes.
    • Identifier et créer du lien avec des interlocuteurs-clé.
    • Savoir déterminer le rôle de chaque interlocuteur dans le processus et agir en conséquence.
    • Nouer un maximum de contacts dans les comptes à fort potentiel.
    • Identifier les problématiques clés.
    • Répondre aux appels d’offres sur des dossiers complexes, à forts enjeux, multi interlocuteurs, en mode projet.
    • Élaborer une offre et présenter la solution en réponse au besoin exprimé.
    • Avoir un positionnement « conseil » auprès des interlocuteurs.
  • Attaché commercial export

    L’attaché commercial export (CE) parcourt le monde en quête de nouveaux clients et de contrats à signer. Il vend des produits commerciaux en dehors des frontières de son pays.

    Ses missions :

    • Prospection export.
    • Suivi des marchés internationaux.
    • Suivi CRM.
    • Suivi des offres commerciales.
    • Relation clients et négociation.
    • Définir une stratégie dans chaque pays et un plan d’actions avec les partenaires.
    • Réaliser des études de marchés et concurrentielles.
    • Participer à des salons spécialisés.
    • Établir des offres commerciales en adéquation avec les attentes des clients, préparer les devis, bons de commande et contrôler les PV de livraison.

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