Chargé d'affaires BtoB
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100% en ligne 24h/24 et 7j/7 • Web & Mobile
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Durée estimée 200h • 4 mois
La durée en heures et en mois est une durée moyenne estimée pour la réalisation de la formation. La durée de réalisation effective peut être, selon chaque apprenant, inférieure ou supérieure à la durée estimée, sans incidence sur le tarif de la formation. La durée indiquée est donnée à titre indicatif et n'est pas contractuelle. Elle sera précisée lors de votre entretien avec votre conseiller en formation. -
Démarrage À tout moment de l'année
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Certification Formation qualifiante
Devenez le chargé d'affaires BtoB qui transforme un secteur en portefeuille de clients.
Le chargé d'affaires BtoB vend à des entreprises : il analyse son marché, prospecte les bons comptes, conçoit une offre technique et commerciale sur mesure, négocie, contractualise, puis fidélise et fait grandir son portefeuille.
Cette formation vous prépare à ce métier de bout en bout. Vous apprenez à cibler et prospecter en multicanal, à diagnostiquer le besoin d'un client professionnel et à bâtir une proposition à forte valeur, à conduire une négociation BtoB et à sécuriser juridiquement l'accord, puis à piloter votre activité avec un CRM augmenté par l'IA pour fiabiliser vos prévisions.
À la sortie, vous maîtrisez tout le cycle de l'affaire, de la prospection au renouvellement, sur le terrain qui recrute le plus de profils commerciaux : le BtoB.
Vous serez capable de :
Programme
- Le concept de veille et sa méthodologie
- Les techniques et technologies d'information en lien avec son activité
- Le panorama des outils de veille
- La veille concurrentielle augmentée par l'IA
- Les marchés
- La concurrence
- La demande
- La segmentation de la demande
- La typologie de prospects
- Le ciblage
- Les personas d'entreprises cibles en approche BtoB
- La valeur du client
- Les objectifs commerciaux
- Les généralités sur les plans d'actions commerciales
- La proposition d'actions commerciales en rapport avec les objectifs
- Définir ses priorités et la cohérence des actions
- La planification et le suivi de l'action commerciale
- L'organisation de la prospection
- Élaborer un plan de prospection
- La prospection téléphonique
- Apprendre les techniques de phoning
- Maîtriser l'e-mailing
- La prospection terrain
- La mobilisation de son réseau professionnel
- L'environnement réglementaire en prospection à distance
- Le social selling outillé sur les réseaux professionnels
- Les séquences de prospection automatisées
- Publier sur LinkedIn pour attirer des clients
- Maîtriser l'IA pour augmenter votre métier de commercial
- Maîtriser Brevo pour créer des campagnes emailing impactantes
- L'acquisition de données clients
- La notion de dossier client
- La base de donnée
- Les outils de CRM
- Les outils numériques d'aide à la vente
- Le scoring des leads assisté par l'IA
- Le RGPD
- Maîtriser Salesforce pour booster votre performance commerciale
- HubSpot CRM & Sales Hub
- Microsoft Dynamics 365 Sales
- Le plan de vente B to B
- L'accueil du client
- La découverte des besoins
- Savoir prendre des notes
- Les solutions techniques et les contraintes d'installation
- Le cahier des charges commercial et le circuit de décision BtoB
- Généralités sur le plan de vente
- La préparation des propositions commerciales
- L'argumentation
- Réussir ses présentations
- Réaliser une démonstration
- L'argumentaire de valeur en posture expert-conseil
- Les conditions financières de l'entreprise
- L'analyse des charges et seuil de rentabilité
- La fixation du prix
- Le calcul du prix de vente
- Chiffrer sa proposition commerciale et prévoir des objectifs de repli
- Le diagnostic de la situation de négociation
- Les techniques de vente et la négociation
- Présenter et défendre son prix
- Réfuter les objections
- L'objectionnaire
- Les signaux d'achat du client
- La conclusion de la vente
- Le cadre juridique du contrat commercial BtoB
- Les conditions générales de vente : rédaction et articulation avec le contrat
- La sécurisation des clauses sensibles d'un contrat BtoB
- La formalisation des engagements réciproques et la signature du contrat
- L'anticipation des litiges et les mécanismes de résolution amiable
- Le circuit de réalisation d'une affaire BtoB et ses jalons clés
- La coordination des services internes pour sécuriser la réalisation
- La gestion des aléas et le pilotage multi-services en situation dégradée
- La communication client tout au long de la réalisation
- La vérification de conformité et la clôture d'une affaire
- La notion de fidélisation
- La mise en place et l'efficacité d'une stratégie de fidélisation
- L'utilisation des informations clients et de l'historique dans la fidélisation
- Les outils de la fidélisation client
- Consolider la relation commerciale avec le client
- La satisfaction de la clientèle et le marketing après-vente
- Le rebond commercial et la valeur vie client
- Le portefeuille clients
- Généralités sur l'environnement Excel
- Calculs
- Les formules de bases
- Les tableaux de bord
- Le suivi du pipeline et le forecast en logique CRM
- La mesure de la performance commerciale
- L'analyse et la présentation d'un tableau de bord
- L'analyse statistique
- La mise en place d'actions correctives
- L'élaboration d'un rapport
- Les enjeux de responsabilité dans la relation commerciale BtoB
- Les critères de transition écologique dans le conseil de solutions
- L'argumentation de la démarche responsable comme levier de valeur
- L'accessibilité et l'inclusion dans la relation et les supports commerciaux
À l'issue de la formation, vous obtiendrez
Sous réserve de réussite aux épreuves finales
Diplôme NA délivré par Studi
La méthode Studi : votre chemin vers le succès
Une formation qui s'adapte à votre vie
Formez-vous quand vous voulez, où vous voulez, à votre rythme. Une méthode pensée pour concilier travail, vie perso et formation. Vous avancez sans pression, mais avec un cadre clair.
Une formation ancrée dans la réalité du métier
Plus de 700 professionnels en activité partagent leur expertise. Cas pratiques, projets concrets, mises en situation : vous développez des compétences directement utiles en entreprise.
Un accompagnement humain, du début à la fin
Référent pédagogique, formateurs experts, conseillers Relation Apprenant : une équipe vous entoure du premier contact à votre diplôme. Ce socle humain est garanti pour tous. L'intensité et la fréquence de cet accompagnement dépendent du niveau que vous choisissez : Essentiel, Plus ou Premium.
Une préparation solide aux examens
Évaluations d'entraînement corrigées, révisions ciblées et entraînements aux oraux. Des classes dédiées pour se préparer sereinement. Objectif : réussir votre diplôme du premier coup.
Une communauté qui vous tire vers le haut
Une communauté de plus de 59 000 apprenants. Échanges, entraide et partage d’expériences. Parce que la réussite est plus forte quand elle est collective.
Une projection vers l'emploi
Votre formation a un objectif : vous ouvrir des portes. CV, lettre de motivation, préparation aux entretiens, accès à des offres ciblées : Studi vous outille pour la suite. Parce que la réussite ne s'arrête pas au diplôme.
Modalités
Cette formation est ouverte à tout public.
Dans le cadre de votre formation, le stage n'est pas obligatoire.
Toutefois, toute expérience professionnelle, passée ou en cours, ou réalisation de stage, vous permet de développer vos compétences et de vous immerger dans le milieu que vous rejoindrez prochainement.
Cela reste un atout pour l'obtention de votre Diplôme. Studi vous fournira une convention de stage sur demande.
Nous vous proposons un diplôme école lié aux compétences attendues dans votre parcours de formation. Créé spécifiquement pour les apprenants Studi, le Diplôme Studi est un atout que vous pourrez valoriser lors de vos prochains entretiens professionnels.
Pour obtenir le Diplôme Studi, le candidat sera évalué selon les modalités suivantes :
- 1 Étude de cas au format QCM pour chaque bloc de compétences d’une durée de 30 à 180 minutes selon les blocs. La durée de ce QCM vous sera précisée en début d’épreuve
Tarif
Solutions de financement
France Travail
Formation éligible à des aides de France Travail
Entreprise
Bénéficiez d'un financement par votre employeur
Financement personnel
Financez votre formation facilement en plusieurs fois sans frais jusqu'à 36 mois(3)
Bourse d'études
Bénéficiez d'une bourse d'études en fonction de votre profil
Inclus
(1)Sous réserve d’un crédit suffisant de vos droits formation CPF et d’un cas d’exonération d’une participation financière.
(2)Votre formation peut être financée par votre entreprise dans le cadre du plan de développement des compétences ou bien en prise en charge directe. L’employeur peut s’appuyer sur son OPCO pour obtenir une prise en charge partielle ou totale.
(3)Sous réserve d’acceptation. Vous disposez d’un délai de rétractation. Voir les conditions
(4)Hors Diplômes d’État et préparation aux concours.
(5)Nombre moyen de classes virtuelles en direct observées sur les 12 derniers mois (organisées majoritairement à partir de 18h)
(6)Voir les CGV Studi
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