MBA Marketing et développement commercial

Programme MBA Marketing et développement commercial

• Elaboration et pilotage de la stratégie marketing et commerciale
  1.Comprendre la réflexion stratégique

  • La notion de marché
  • La prise en compte des marchés
  • Les fondamentaux de la stratégie d'entreprise
  • L'analyse stratégique : Enjeux et démarche
  • Les forces d'une business unit

  2.Analyser et anticiper les évolutions de l'environnement commercial

  • L'analyse de l'environnement global de l'entreprise
  • La mise en oeuvre d'études qualitatives
  • La création d'un échantillon pour étude qualitative
  • Les types d'études quantitatives
  • La réalisation d'une enquête
  • Le comportement individuel et social du consommateur
  • Les insights consommateurs

  3.Analyser les ressources de la direction marketing et commercial

  • Les facteurs clés de succès
  • L’analyse de la chaîne de valeur
  • Le processus de création de valeur
  • L'analyse stratégique et l'analyse du portefeuille clients

  4.Déterminer les choix et les décisions stratégiques de la direction marketing et commercial

  • L'analyse et le diagnostic stratégique
  • Du métier de l'entreprise à la segmentation stratégique de ses activités
  • De la stratégie globale à la stratégie marketing
  • La méthodologie du processus stratégique

  5.Comprendre la veille et ses enjeux

  • La veille
  • La veille et l'innovation
  • La veille sociétale/comportementale
  • La veille concurrentielle et sectorielle
  • Les études complémentaires à la veille
  • Le benchmark
  • Le bench concurrentiel
  • Le benchmark digital

  6.Analyser et exploiter les informations et en organiser la diffusion

  • Les outils digitaux de la veille
  • Les sources d'informations
  • L'identification des informations à recueillir
  • L'organisation de la veille sur les réseaux sociaux
  • Optimiser la diffusion des informations

  7.Evaluer la concurrence de la Business Unit

  • L'analyse de l'entreprise face à la concurrence
  • La notion de concurrence et diversité concurrentielle
  • Les stratégies concurrentielles
  • L'analyse concurrentielle

  8.Concevoir une stratégie à l'international

  • Le business modèle canevas
  • Etude de nouveaux business modèles ayant fait leurs preuves
  • Les nouveaux business modèles émergents
  • Le développement à l'international
  • L'adaptation de l'offre sur un marché international

  9.Fixer les objectifs pertinents de la direction marketing et commerciale

  • Le choix des objectifs stratégiques
  • La fixation d'objectifs
  • La relativité des objectifs

  10.Adapter la stratégie globale à la direction marketing et commerciale

  • BU : les différentes stratégies
  • Les modes de croissance
  • Le rôle des dirigeants et du comité exécutif
  • Les stratégies au cours du cycle de vie de la BU
  • L'exploitation des outils de business intelligence

  11.Déterminer les conséquences des décisions sur la direction marketing et commerciale

  • Freins et obstacles à la prise de décision
  • L'acceptation de la décision
  • Les impacts dans une démarche internationale
  • L'évaluation des conséquences d'une décision

  12.Déterminer les indicateurs de performance indispensables à la direction marketing et commerciale

  • Présentation et définition des concepts
  • Le reporting
  • Le suivi du reporting

  13.Piloter les outils de mesure

  • Les outils de mesure de l'efficacité
  • La construction d'un tableau de bord opérationnel
  • Les modalités de suivi
  • La mise en place d'un tableau de bord et le suivi des KPI

  14.Auditer les résultats de la direction marketing et commerciale

  • L'analyse des données statistiques
  • Les représentations graphiques
  • La mesure de la performance commerciale
  • La méthode Six Sigma

  15.Concevoir le business plan de la BU

  • La préparation et la structuration du business plan
  • La faisabilité économique et financière du business plan

  16.Planifier la stratégie de la direction marketing et commerciale

  • L'évaluation des besoins en personnel
  • L'ajustement des besoins
  • Le planning des actions
  • La gestion du temps

  17.Convaincre son auditoire

  • Des présentations de résultats impactantes
  • Les fondamentaux de la prise de parole en public
  • La préparation des conditions matérielles
  • L'optimisation de son intervention pour atteindre ses objectifs
  • Négocier avec sa direction
• Gestion du budget et pilotage de la performance marketing et commerciale
  1.Comprendre et estimer les ressources financières de la direction marketing et commerciale

  • Introduction : les enjeux de la conception d'une enveloppe budgétaire
  • Finance d'entreprise
  • Gestion d'un P&L
  • Le prix de vente
  • Le principe d'élaboration des comptes financiers
  • L'analyse des principes financiers fondamentaux

  2.Évaluer les résultats financiers de la direction marketing et commerciale

  • Les grands principes de l'analyse financière
  • L'analyse de la performance financière
  • L'interprétation des indicateurs

  3.Formuler des axes de développement

  • Le diagnostic de la performance économique : les soldes intermédiaires de gestion
  • La valeur ajoutée
  • L'excédent brut d'exploitation
  • Le résultat d'exploitation
  • Le résultat financier

  4.Comprendre les composantes du budget d'exploitation de la BU

  • Identification de la structure de coûts
  • Recensement des coûts associés à une activité, un produit ou un service de la BU
  • Démarche de calcul de coût de revient d’un produit ou service
  • Le suivi budgétaire
  • Les insuffisances budgétaires

  5.Participer à l'élaboration du budget d'exploitation de la BU

  • La démarche budgétaire
  • L'évaluation des moyens
  • Les clés de répartition
  • La marge

  6.Comprendre les budgets et compte de résultat de la BU

  • Calculer et analyser le seuil de rentabilité
  • Le principe et les limites du modèle
  • La difficulté de la ventilation CV/CS (coût variable/coût standard)
  • La variable et la proportionnalité des charges
  • Les réajustements indispensables
  • Détermination des coûts prévisionnels

  7.Piloter les indicateurs de performance de la direction marketing et commerciale

  • Identification des critères de performance
  • Proposition de critères de performance adaptés au contexte
  • Présentation des tableaux de bords

  8.Comprendre les fondamentaux du droit commercial

  • Les principaux concepts juridiques applicables en matière commerciale
  • Le RGPD
  • L’organisation du commerce : chambres de commerce, tribunaux de commerce
  • Les sociétés commerciales
  • L’entreprise individuelle
  • Les obligations communes à toutes les entreprises
  • Le fonctionnement des règles de responsabilité civile
• Conception et suivi du plan marketing et commercial 
  1.Définir les orientations stratégiques

  • L'analyse de la stratégie commerciale
  • Définition et utilité d'un PAC
  • Les facteurs clés de succès d'un PAC
  • La segmentation
  • Le ciblage

  2.Déterminer le positionnement

  • Le mix marketing et le positionnement de l’offre
  • Les outils du positionnement
  • Les étapes et enjeux d'un diagnostic de positionnement de l'entreprise
  • Le positionnement du produit vs Stratégique
  • La création des personna
  • La culture des Data
  • La vision client unique

  3.Elaborer le plan d'action marketing et commerciale

  • L’analyse des potentiels de l’entreprise
  • La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale d'entreprise
  • Les généralités sur le plan d'actions commerciales
  • L'omnicanal
  • Le cross canal
  • Les techniques du cross canal
  • Les déclinaisons du plan marketing
  • Du plan stratégique de l'entreprise au PAC
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB 
  • Les appels d'offres publics
  • L'élaboration de la réponse à appel d'offres
  •  La stratégie d'anticipation des appels d'offres
  • La relation client B2C dans l'industrie du luxe et de la mode
  • Les stratégies de développement commercial en retail
  • Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail 
  • La gestion des grands comptes en retail

  4.Comprendre la stratégie d'entreprise et la stratégie de marque

  • L'approche de la marque
  • L'étendue de la marque
  • Les notions clés du marketing digital
  • Les nouvelles formes de publicité et de communication digitale
  • Une introduction à la stratégie de contenu
  • Le développement d'une stratégie de contenu
  • Réussir sa stratégie de création de contenu
  • L'évaluation du potentiel de la marque en fonction des cibles

  5.Concevoir une proposition de valeur pertinente

  • Les fondamentaux d'une proposition de valeur
  • Les objectifs d'une proposition de valeur
  • Les étapes du processus d'achat
  • La prise de conscience d'un besoin
  • Création d'un argumentaire adapté

  6.Construire une stratégie de business développement à l'international

  • Se connaître pour gagner en efficacité lors d'une négociation
  • Les stratégies d'influence lors d'une négociation
  • Design de nouveaux produits
  • Business Model Design and Implementation
  • Protection des actifs immatériels en contexte international

  7.Décliner la proposition de valeur en offre de produit ou service

  • La stratégie et la politique de produit
  • Les moyens d'actions marketing / produit
  • Elaborer le plan marketing d'un produit
  • L'élaboration d'une politique marketing des services
  • La conception d'une offre de service
  • Les moyens d'actions marketing / service

  8.Utiliser les outils digitaux comme levier de développement

  • Le m-commerce
  • Les marchés de niche
  • L'innovation
  • L'hyper-personnalisation
  • Le développement de la visio conférence pour les commerciaux

  9.Concevoir un plan de communication adapté à la cible

  • Les objectifs du plan de communication
  • Déclinaison des objectifs marketing en plan d’action de communication
  • Les KPI en communication
  • Panorama des différents médias
  • Rédiger le brief communication
  • Mettre en œuvre le plan de communication

  10.Piloter le plan marketing et commercial

  • Le pilotage de l'action commerciale
  • L'optimisation et le suivi d'un PAC

  11.Mesurer l'efficacité du plan d'action marketing et commercial

  • L'analyse des écarts des actions du mix marketing
  • La mesure du progrès
  • Les différentes stimulations pour atteindre les objectifs
  • Définition des actions correctives

  12.Comprendre les spécificités de la gestion stratégique d’un département marketing et commercial

  • L'organisation d'un service commercial
  • Le smarketing
  • Les outils du responsable commercial
  • L'exploitation de la business intelligence
  • La stimulation de la créativité des équipes marketing
  • La collaboration entre les équipes marketing et le reste de l'entreprise
  • La gestion marketing d'une PME vs la gestion marketing d'une grande entreprise
  • L'externalisation du service marketing
  • La structure d'un département marketing
  • Les spécialistes du web dans un service marketing

  13.Maîtriser les outils et pratiques de la GRC

  • Le capital Client : comment l'évaluer et le développer
  • La relation client
  • Instaurer une culture de la relation client
  • Management de l'expérience client et fidélisation
  • Les CRM
  • La mesure de la satisfaction
  • La digitalisation de la relation client
• Stratégies innovantes de management d'une équipe marketing et commerciale
  1.Comprendre et piloter une direction marketing et commercial

  • Qu'est-ce qu'une organisation ? 
  • Les évolutions des modes d'organisation
  • La définition de la gouvernance
  • Analyse des parties prenantes et structures de gouvernance

  2.Accompagner la montée en compétence des ressources humaines

  • La GEPP au service de la stratégie de l'entreprise
  • Les outils d’accompagnement et d’évaluation de la prospective
  • La cartographie des compétences de l'entreprise
  • L'organisation et la planification de la gestion des compétences
  • Le processus de recrutement
  • La découverte des talents"
  • La guerre des talents : l'inbound recruiting
  • Comment créer un plan d'onboarding efficace pour ses collaborateurs
  • Définir les besoins : le diagnostic des besoins en compétences
  • Identifier les actions et budgéter : les modalités de réalisation des actions de formation

  Évaluer l'impact du plan de développement des compétences : les indicateurs

  3.Piloter le développement des ressources humaines

  • Les campagnes de recrutement à l'ère du digital
  • Le recours à des prestataires externes de recrutement
  • La cooptation et la prise de références dans le recrutement
  • L'éthique et le recrutement
  • Pilotage des compétences (acquisition et maintien)

  4.Accompagner une équipe et la faire grandir

  • Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles
  • Capitaliser sur l’expérience, tracer une roadmap
  • Le management interculturel
  • Les enjeux de la diversité en entreprise
  • Le management intergénérationnel
  • Le management en équipe projet
  • L'agilité managériale
  • Déléguer avec justesse
  • La fidélisation des collaborateurs
  • L'expérience collaborateur
  • L'analyse de problématiques managériales
  • Les solutions adaptées à une problématique managériale

  5.Piloter la performance d'une organisation

  • Actualiser les définitions de fonctions
  • Animer des réunions structurées
  • Développer l'intelligence collective dans ses équipes
  • Suivre et accompagner la performance de ses collaborateurs

  6.Maîtriser les fondamentaux du management

  • Le management et le manager
  • Le management des individus et des groupes
  • Les communications orale et écrite avec un subordonné

  7.Engager les collaborateurs et piloter leur performance

  • La mise en place d'actions incentive et de formations
  • Recadrer un comportement déviant
  • Le management commercial
  • Accompagner et motiver ses équipes commerciales
  • Le management à distance
  • Réglementation anti corruption dans la relation client
• Management de projet de transformation et/ou d’innovation 
  1.Concevoir un projet de transformation

  • L'accompagnement au changement
  • La place de la conduite du changement
  • Les enjeux de la transformation digitale
  • L'organisation d'un workshop créatif
  • Méthode de créativité : Creative Problem Solving (CPS)
  • Atelier de créativité : les cartes heuristiques
  • Stimuler l’innovation : la méthode KCP
  • Atelier de créativité : SCAMPER
  • Process et organisation d'un projet à l'international
  • La gouvernance d'un projet de transformation à l'international

  2.Organiser un projet de transformation

  • Piloter un projet de transformation digitale
  • Piloter un projet de transformation digitale - Déploiement opérationnel
  • Piloter un projet de transformation digitale - Les nouvelles méthodologies autour de l'agilité
  • Les documents contractuels d'un projet (WBS / Recettage par lot / réserves…)
  • Les outils de la gestion de projet (connaissances / production /...)
  • Créer un plan d’onboarding pour votre projet de transformation digitale
  • Le cahier des charges technique : du besoin à la solution technique
  • Le cahier des charges fonctionnel : le contexte du projet et ses enjeux
  • Le cahier des charges fonctionnel : l'organisation du projet
  • Le cahier des charges techniques : budget, délais et suivi

  3.Recruter et piloter les parties prenantes du projet de transformation

  • Rôles et responsabilités dans un projet digital
  • Cartographier les compétences nécessaires au projet
  • Recruter les compétences opérationnelles nécessaires à l'équipe projet digital
  • Le chef de projet digital au centre du projet
  • Terminer de recruter pour mieux intégrer et développer l’employabilité de ses ressources
  • Structurer une équipe projet pour mieux collaborer
  • Les règles juridiques d ela sous-traitance et l'achat de prestation
  • Comprendre et gérer le changement dans ses projets
  • Communiquer sur son projet pour développer l’adhésion

  4.Mesurer l'efficacité de son projet

  • Quels indicateurs de performances pour mesurer le succès d’une transformation digitale
  • Techno : le mythe de la "solution" technologique 
  • Les enquêtes au service de l'amélioration continue 
  • Les tests et recettes
  • La validation du contenu et la clôture du projet
  • La clôture d'un projet  

  5.Accompagner le changement en interne

  • Les spécificités du management en mode projet
  • L'analyse du changement
  • Les interactions et les humains
  • Les évaluations des impacts
  • L'identification des processus de résistance