Le métier de Directeur des ventes
Liaison entre le stratégique et l’opérationnel
du service commercial de l’entreprise
Le directeur des ventes, nommé également responsable des ventes ou chef des ventes, participe à l'élaboration et à l’application de la politique commerciale de l'entreprise.
Il est entre le stratégique et l’opérationnel du service commercial de l’entreprise. Il déploie la stratégie commerciale de l’entreprise, sur une zone géographique, un type de produits ou une catégorie de clients déterminés. Ainsi, il veille à la bonne application sur le terrain des décisions prises par la direction en amont.
Pour cela, le directeur des ventes gère et répartit le budget nécessaire, organise les forces de vente sur le terrain, en constituant les équipes, répartissant les missions et fixant les objectifs commerciaux.
Il motive, gère et anime ses équipes de vendeurs et assure le suivi des ventes afin de toujours optimiser le chiffre d’affaires. En effet, il peut être amené à négocier et à entretenir des liens étroits avec les clients.
Le directeur des ventes effectue une veille permanente sur l’évolution du marché et de la concurrence.
Enfin, il analyse et contrôle les résultats des ventes, opère des changements dans la stratégie commerciale si besoin et assure un reporting régulier auprès de la direction.
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Quelle formation pour devenir directeur des ventes ?
Le métier de directeur des ventes est accessible avec un bac + 5 et une expérience dans la vente.
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Portrait type du directeur des ventes
Il trouve du travail facilement avec un bac + 5.
Il a un caractère polyvalent, organisé, directif et réactif.
Il travaille dans le secteur privé ou public, dans un bureau, en zone urbaine, en France ou à l’international, et avec des horaires en journée ou en soirée en fonction de l’activité.
Salarié d’une entreprise, il gagne entre 4 000 € et 6 500 € bruts par mois selon son diplôme, son expérience et sa situation géographique.
Qui recrute des directeurs des ventes ?
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Petites et moyennes entreprises (PME)
Lorsqu’un directeur des ventes exerce au sein d’une PME, il est habituellement sous la responsabilité directe du directeur général. Il travaille en collaboration avec le marketing et les services comptabilité, logistique et communication.
Il est responsable de la mise en œuvre des moyens permettant l’atteinte des objectifs commerciaux dans la zone géographique qui lui est attribuée. Il motive et gère les équipes de commerciaux et de vendeurs qui travaillent sous sa responsabilité.
Enfin, le directeur des ventes peut être amené à négocier et à entretenir des relations étroites avec les clients majeurs de l’entreprise.
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Grandes entreprises
En travaillant au sein d’une grande entreprise, le directeur des ventes est en lien direct avec la direction générale et exerce sous la responsabilité du directeur commercial.
Il participe à l'élaboration de la politique commerciale de l'entreprise, et tente de la faire appliquer sur le terrain. Il assure le suivi des opérations de vente et organise le recrutement et la formation de ses collaborateurs.
Enfin, il gère et répartit les budgets nécessaires au développement de la force de vente.
Une question
sur un métier, une formation ?
Quelles sont les conditions de travail du directeur des ventes ?
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Environnement de travail du directeur des ventes
Le directeur des ventes travaille dans un bureau et passe la plupart de ses journées derrière un écran d’ordinateur.
Il peut se déplacer pour accompagner ses commerciaux sur le terrain, notamment pour rencontrer des clients importants. Il peut également se déplacer pour rencontrer des partenaires.
Il est soumis à la pression des chiffres car son équipe doit atteindre les objectifs fixés par la direction. Il occupe un poste-clé, car il se trouve entre la direction générale et le terrain.
Sa vision est orientée chiffre d’affaires et résultat.
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Cadre hiérarchique
Selon la taille de l’entreprise dans laquelle il exerce, le directeur des ventes peut reporter à un directeur commercial ou directement à la direction générale.
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Horaires et saisonnalité
Le directeur des ventes travaille dans un bureau sur des horaires en journée. Toutefois, il peut être amené à traiter un dossier urgent ou important et ainsi il ne compte pas ses heures.
Salaire du directeur des ventes
Le salaire du directeur des ventes varie en fonction de son diplôme, de son expérience, et de sa zone géographique. On observe des rémunérations plus importantes en région parisienne que sur le reste du territoire. Son salaire contient également une part variable.
Quel est le profil du directeur des ventes ?
Qualités majeures
Organisation, analytique, rigueur, et habiletés managériales sont des compétences essentielles pour devenir directeur des ventes.
Le directeur des ventes doit avoir d’excellentes connaissances en administration des ventes, de très bonnes connaissances des procédures d’appels d’offres, ainsi que des connaissances approfondies en commerce international.
Il doit également avoir de bonnes capacités d’analyse et de synthèse, des connaissances en droit commercial. Il doit avoir une grande aisance relationnelle et la capacité d'adapter son discours et son attitude selon les interlocuteurs.
Le chef des ventes a de solides compétences en négociation et sait faire preuve de diplomatie et de persévérance. Il possède une grande capacité de travail, il ne redoute ni les responsabilités ni la prise de décision.
Enfin, la maîtrise de l’anglais, la connaissance d’une autre langue étrangère et une bonne résistance au stress sont souvent requises pour exercer le métier de directeur des ventes.
Expérience
Le métier de chef des ventes est accessible en ayant au minimum 5 ans d’expérience dans le domaine du commercial. Un directeur des ventes expérimenté percevra une rémunération plus intéressante.
Évolution professionnelle
Le directeur des ventes peut, après plusieurs années d’expérience, devenir directeur commercial ou directeur de filiale à l’étranger.
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