Le métier de Responsable commercial

Dirige la force de vente d'une entreprise

Le responsable commercial, appelé également directeur commercial ou sales manager, est l’intermédiaire entre la force de vente et la direction.

Chargé de mener à bien la stratégie de vente de l'entreprise, il est le garant du chiffre d’affaires et de la marge commerciale de la société. Il travaille quotidiennement en lien avec le service marketing et la direction générale pour atteindre les objectifs de ventes fixés.

Le responsable commercial doit établir les objectifs à atteindre afin d’optimiser et accroître l’activité de l’entreprise pour laquelle il travaille. Il a une double casquette de manager et de commercial, puisqu’il anime et coordonne une équipe de vendeurs ou commerciaux.

Enfin, il doit être attentif aux évolutions du marché et aux offres de la concurrence afin d'adapter en permanence les offres de l'entreprise.

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Portrait type du responsable commercial

Il trouve du travail facilement avec un bac + 5.

Il a un caractère organisé, entreprenant et dynamique.

Il travaille dans le secteur privé ou public, dans un bureau ou sur le terrain, en zone urbaine, rurale ou à l’international, et avec des horaires en journée, ou en soirée en fonction de l’activité.

Salarié ou chef d’entreprise, il gagne entre 2 500 € et 6 000 € bruts par mois selon son diplôme, son expérience, le secteur d’activité dans lequel il travaille et sa zone géographique.

Qui recrute des responsables commerciaux ?

  • Petites et moyennes entreprises

    Au sein d’une PME, le responsable commercial est souvent rattaché à la direction générale. Il recrute lui-même les équipes de terrain, anime et forme sa force de vente, coordonne et gère les activités nécessaires à la réalisation de la politique commerciale.

  • Grandes entreprises

    Le responsable commercial qui travaille au sein d’une grande entreprise est sous l’autorité du directeur commercial qui gère l’ensemble de l’équipe de vente, ou il reporte directement à la direction générale. Il met en œuvre les stratégies générales, participe à l’élaboration de la stratégie commerciale du département dont il s’occupe. Il définit les objectifs à atteindre et les moyens pour y parvenir. Il veille à la fidélisation des clients, et analyse les résultats afin de décider des actions de développement et d’ajustement de son offre.

    Enfin, il définit les prix et gère les problèmes de marge.

Quelles sont les conditions de travail du responsable commercial ?

  • Environnement de travail du responsable commercial

    Le ou la responsable commerciale travaille dans des entreprises de tailles variables et dans tout type de secteur d’activité : banque, industrie alimentaire, informatique, construction, etc.

    Il travaille sur ordinateur la plupart du temps, dans un bureau, et peut être amené à se rendre sur le terrain pour rencontrer ses clients. Il a des horaires de bureau en journée, mais il peut avoir des horaires variables en raison de l’activité et de ses éventuels déplacements.

  • Cadre hiérarchique

    Le ou la responsable commerciale exerce sous l’autorité d’un directeur commercial ou du directeur général.

  • Horaires et saisonnalité

    Le responsable commercial travaille sur des horaires de bureau en journée. Toutefois, selon les dossiers et urgences à traiter (réponses à appel d’offre, réclamations, etc.), il ne compte pas ses heures ! De plus, les déplacements en France ou à l’étranger peuvent être fréquents, selon la taille et le secteur d’activité de l’entreprise.

    Par ailleurs, la force de vente sur le terrain lui rend souvent des comptes après les heures de bureau.

Salaire du responsable commercial

Le salaire du responsable commercial dépend de la taille et du secteur d’activité de l'entreprise dans laquelle il travaille, de son diplôme, de son expérience, et implique de façon quasi-systématique une part variable. On observe des salaires plus élevés en région parisienne que sur le reste du territoire.

  • 2500

    bruts mensuels
    en début de carrière

  • 6000

    bruts mensuels
    avec de l'expérience

Quel est le profil du responsable commercial ?

Qualités majeures

Autonomie, leadership, organisation, rigueur, et sens de la négociation sont des qualités indispensables pour devenir responsable commercial.

Il doit maîtriser techniques commerciales et de négociation de haut niveau, avoir un excellent relationnel et de fortes capacités de management.

Le ou la responsable commerciale doit également avoir une parfaite maîtrise du marketing et de la gestion financière, ainsi qu’une bonne capacité à interpréter des données ou des résultats.

Enfin, il doit avoir une bonne compréhension des outils CRM (Customer Relationship Management, gestion de la relation client) et démontrer une certaine expertise technique et technologique. Il doit aussi avoir une parfaite connaissance de son entreprise, de son fonctionnement interne et de son positionnement.

L’anglais est indispensable, en particulier pour les professionnels qui exercent dans de grandes entreprises ou des multinationales.

Sa vision doit être orientée stratégie et chiffre d’affaires.

Expérience

Avant d'accéder à son poste, le responsable commercial exerce comme commercial ou vendeur pendant plusieurs années. Il évolue ensuite vers une fonction d'encadrement.

  • 5 /5

    Relationnel

  • 4 /5

    Indépendance

  • 4 /5

    Réflexion

  • 4 /5

    Technique

  • 3 /5

    Action

Quelle formation pour devenir responsable commercial ?

Pour devenir responsable commercial, il faut un diplôme de niveau bac + 5 ou un diplôme de niveau bac + 2 avec une première expérience dans le secteur commercial.

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Évolution professionnelle

Après plusieurs années d’expérience professionnelle, le responsable commercial d’une grande entreprise peut devenir le directeur commercial au niveau régional ou national et dirigera les différents responsables commerciaux de l’entreprise.

Dans les petites structures, il peut évoluer vers la direction générale ou vers un poste de directeur de filiale.

Spécialisations du métier de responsable commercial

  • Responsable commercial et marketing

    Le responsable commercial et marketing participe à la définition des stratégies commerciales et marketing. Il définit des plans d'actions annuels (objectifs, promotions des produits, marchés à investir, etc.), met en place et pilote un projet marketing.

    Ses missions :

    • Piloter et déployer le plan de développement commercial multicanal : e-commerce, print, réseau physique.
    • Construire les stratégies marketing B2C, B2B2C et B2B innovantes avant de les déployer en multicanal dans un objectif de visibilité, positionnement et expérience client optimisée.
    • Animer la stratégie digitale et le site e-commerce : déployer des campagnes dédiées pour valoriser l'ensemble de l'offre produits afin de toucher une cible plus large via le site et via les réseaux sociaux (contenu en ligne, leviers d'acquisition online : SEO, inbound marketing, social selling).
    • Distiller une culture de la data dans la stratégie marketing en cohérence avec tous les canaux de distribution (e-commerce, print, réseau physique) et collecter les données client dans un objectif de fidélisation, de rétention et de mise en place d'une expérience client optimale : mise en place d'une stratégie CRM, animation d'un programme de fidélité pour les clients…
    • Piloter l'administration des ventes et la gestion de la relation client et mettre en place des bonnes pratiques et process pour fluidifier les différentes procédures commerciales.
    • Participer à la stratégie de développement des contenus sur d'autres supports (livres numériques, vidéos, podcasts, lives…), à la conception des messages publicitaires et des documents de promotion.
    • Renouveler les approches media en intégrant les relations presse et réseaux sociaux, structurer l'action sur les réseaux sociaux en supervisant l'animation des communautés.
  • Responsable commercial grands comptes (Key Account Manager)

    Le responsable commercial grands comptes gère des commerciaux qui développent des portefeuilles clients à fort potentiel, susceptibles de contribuer de manière significative au chiffre d’affaires de l’entreprise.

    Ses missions :

    • Analyser et qualifier les attentes des marchés cibles (consommateurs ou utilisateurs comme distributeurs).
    • Élaborer et décliner un plan d’actions commerciales grands comptes.
    • Travailler en collaboration avec les équipes marketing à la définition de moyens, opérations ou programmes spécifiques à déployer.
    • Identifier les problématiques clés.
    • Répondre aux appels d’offres sur des dossiers complexes à fort enjeux, multi interlocuteurs.
    • Élaborer une offre et présenter la solution en réponse au besoin exprimé.
    • Avoir un positionnement conseil auprès des interlocuteurs.
  • Responsable commercial digital ou directeur e-commerce

    Appelé également responsable e-business, le responsable commercial digital est chargé de définir la stratégie e-commerce de l’entreprise afin d’accroître les ventes en ligne des produits ou services proposés et ainsi de développer le chiffre d’affaires.

    Ses missions :

    • Identifier les potentiels clients sur les solutions digitales, en collaboration avec les commerciaux.
    • Être le point de contact principal des clients et des prospects sur l’offre digitale.
    • Construire et optimiser les outils de vente digitaux.
    • Contribuer à l’évolution de l’offre digitale par le biais des remontées clients, de la connaissance du marché (veille) et d’un benchmark de la concurrence.
    • Approcher les prospects identifiés et réaliser les rendez-vous commerciaux en collaboration avec les commerciaux de l’entreprise.
    • Réaliser la vente des solutions digitales de bout en bout, de l’identification du prospect jusqu’à la phase de closing.
    • Définir et suivre les budgets de vente, les indicateurs de marge et de profitabilité, ainsi que les indicateurs de performance.
    • Réaliser des reportings et études de rentabilité des projets terminés pour optimiser la stratégie.