Le métier de Technico-commercial
Il propose et vend à ses clients des services
ou des produits techniques
Le technico-commercial est responsable de la vente de produits ou de services dont il est expert sur un plan technique. Il est également désigné sous le nom de négociant, ingénieur technico-commercial, chargé d’affaires ou cadre technico-commercial.
En premier lieu, il identifie le besoin de son prospect, afin de lui proposer une solution technique et financière adaptée. Sa parfaite maîtrise technique de son catalogue lui permet de répondre à toutes les questions et de suivre ses prospects de l’achat au service après-vente, en passant par l’installation du produit.
Le technico-commercial peut être sédentaire ou itinérant. Dans le premier cas, il est en contact avec ses prospects et clients uniquement par téléphone, email, chat… Le technico-commercial itinérant, lui, se déplace pour aller à la rencontre de ses prospects et clients. Selon le produit ou service qu’il commercialise, il peut travailler auprès d’une clientèle de particuliers (BtoC) ou de professionnels (BtoB). Il intervient dans de multiples secteurs d’activité industriels ou agricoles, souvent sur une zone géographique définie.
Ses missions sont diverses. Il est chargé de la prospection pour développer son portefeuille clients, de l’analyse des besoins du client puis de la proposition d’une solution adaptée. Il assure la vente de son produit, le suivi de la commande ainsi que la facturation, mais aussi le suivi de l’installation et du service après-vente. Lui incombent aussi la fidélisation de ses clients et l’analyse des ventes. Il doit également définir les actions à mener pour développer sa branche.
S’ajoute à cette fiche de poste une partie administrative : définition de son secteur de démarchage, mise à jour des fiches clients, élaboration des devis, facturation… Principal interlocuteur de ses clients, le technico-commercial est l’interface avec le service technique de l’entreprise, auquel il fait remonter les éventuels problèmes. Il peut coordonner un réseau de commerciaux.
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Portrait type du technico-commercial
Il trouve du travail facilement avec un bac + 2 minimum.
Il a un caractère social, organisé, réaliste et entreprenant.
Il travaille dans le secteur privé, en intérieur, en zone urbaine ou rurale, voire à l’international, avec des horaires en journée et parfois en soirée et week-end.
Salarié, indépendant ou intérimaire, il gagne entre 2 000 € et 4 500 € bruts par mois + primes.
Qui recrute des technico-commerciaux ?
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Petites et moyennes entreprises
Les PME-TPE sont particulièrement friandes de technico-commerciaux. Les effectifs étant réduits, le technico-commercial peut être amené à être plus polyvalent que dans une grande structure. Son champ géographique d’intervention est large, ainsi que son autonomie.
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Grands groupes
Dans des structures de taille importante, plus hiérarchisées et compartimentées, le technico-commercial est souvent spécialisé sur une gamme de produits ou de services, un champ d’intervention géographique ou sur un type de clientèle (particuliers ou entreprises).
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Freelance
En fonction de son profil et de son expérience, le technico-commercial peut se spécialiser sur un ou plusieurs produits ou services et sur un type de clientèle. Son champ d’intervention géographique, par contre, est souvent extensif, en fonction des besoins.
Une question
sur un métier, une formation ?
Quelles sont les conditions de travail du technico-commercial ?
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Environnement de travail du technico-commercial
Le technico-commercial est en contact premier avec ses prospects et clients. Il travaille aussi en collaboration avec d'autres services (production, logistique, comptabilité) afin de s'assurer de la satisfaction de ses clients. Il ou elle interagit notamment avec la direction générale ou commerciale pour l’élaboration et le suivi de la stratégie commerciale, et avec le service technique pour la résolution des problèmes.
S’il est sédentaire, il travaille principalement au bureau, devant un ordinateur. Quant au technico-commercial itinérant, il est la plupart du temps sur les routes pour démarcher et rencontrer les clients.
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Cadre hiérarchique
Le technico-commercial a pour supérieur direct le directeur commercial, qui fixe les objectifs à atteindre, voire le directeur de l’entreprise dans une petite structure.
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Horaires et saisonnalité
Le technico-commercial travaille en journée, avec des dépassements possibles en soirée ou les week-ends, notamment en période de rush liée aux produits ou services vendus. Par exemple, les ventes de voitures connaissent généralement un pic en mars et en septembre.
Salaire du technico-commercial
Le salaire d'un technico-commercial dépend de la taille de la structure dans laquelle il travaille et de son expérience. Il touche parfois des primes en fonction de ses résultats. On observe aussi des salaires plus élevés en Île-de-France qu'en région.
Quel est le profil du technico-commercial ?
Qualités majeures
La mission du technico-commercial est double : il est à la fois technicien et commercial. En ce sens, il doit maîtriser les techniques commerciales et de négociation client autant que les caractéristiques techniques du ou des produits et services qu’il propose. De manière plus globale, il connaît parfaitement son secteur d’activité et se tient au courant de ses évolutions. Il est à l'aide sur les logiciels bureautiques et a de bonnes notions en gestion. Selon son secteur d’activité, la connaissance de langues étrangères peut être un plus, notamment l’anglais. Pour le professionnel itinérant, le permis B est obligatoire.
Sédentaire ou itinérant, le technico-commercial doit être dynamique, mobile et adaptable. Il fait preuve de capacités d’écoute et de persuasion, ainsi que de réelles qualités relationnelles. Sa présentation est irréprochable. Il aime relever les défis et atteindre ses objectifs.
Expérience
Le poste de technico-commercial est généralement accessible à partir d’une à trois années d’expérience dans un secteur technique. Une formation commerciale est un plus.
Quelle formation pour devenir technico-commercial ?
L’accès au métier de technico-commercial requiert un niveau bac + 2 alliant compétences techniques et commerciales. D’autres parcours sont possibles, notamment s’ils justifient d’une connaissance du secteur d’activité de l’entreprise.
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Evolution professionnelle
Avec l’expérience, le technico-commercial peut prendre en charge des territoires et des portefeuilles de clients de plus en plus importants. Il peut aussi évoluer vers des postes d’encadrement aux responsabilités plus élevées : manager commercial, chef d’agence…
À terme, il ou elle peut accéder à des postes de direction : Key Account Manager, directeur des achats, Sales Manager ou directeur commercial.
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