Le métier de Account Manager
Gestionnaire de comptes clients ou prospects
L’Account Manager, appelé également « éleveur », ou chargé de clientèle, gère la relation commerciale entre une entreprise et ses clients.
Il crée une véritable discussion avec les clients et assure la satisfaction et la fidélisation de ces derniers. Il est orienté service, toujours à l’écoute des exigences clients. L'Account Manager est spécialiste de son produit et doit également connaître ses clients et répondre au mieux à leurs attentes.
Selon la taille de l’entreprise dans laquelle il travaille, il gère un portefeuille composé d’une multitude de petits comptes clients qu’il conseille pour les orienter vers les bons produits et services. S’il gère seulement quelques gros clients, il est alors Key Account Manager.
L’Account Manager est celui qui identifie les nouvelles opportunités sur les comptes en gestion. Il est proactif et propose les nouvelles offres et services additionnels, tout en accompagnant le client dans l’installation des produits vendus. Véritable interlocuteur privilégié, il est la voix de son entreprise auprès des clients.
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Portrait type de l’Account Manager
Il trouve du travail facilement avec un bac + 5.
Il a un caractère dynamique, social et réactif.
Il travaille dans le secteur privé ou public, dans un bureau, en zone urbaine, rurale ou à l’international, et avec des horaires en journée, ou en soirée en fonction de l’activité.
Salarié, il gagne entre 2 000 € et 5 000 € bruts par mois selon son diplôme, son expérience, le secteur d’activité dans lequel il travaille et sa zone géographique.
Qui recrute des Account Managers ?
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Petites et moyennes entreprises
Au sein d’une PME, le chargé de clientèle effectue beaucoup de prospection téléphonique pour développer les comptes clients existants (upsell, cross-sell). Il peut également être chargé de la mise en place de la solution chez le client, et de sa formation. Il a parfois la double mission d’élevage et de chasse.
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Grandes entreprises
Au sein d’une grande entreprise, l’Account Manager fait généralement partie d’une équipe d’éleveurs. Bien souvent dans les grandes structures et les multinationales, le service commercial dispose d’une équipe « chasse » et d’une équipe « élevage ».
L’Account Manager gère des portefeuilles de clients ou de prospects, et a des missions de phoning et de mailing. Selon l’entreprise, l’équipe peut disposer d’un assistant commercial qui les aide dans les tâches administratives.
Une question
sur un métier, une formation ?
Quelles sont les conditions de travail de l’Account Manager ?
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Environnement de travail de l’Account Manager
L’Account Manager travaille dans des entreprises de tailles variables et dans tout type de secteur d’activité : banque, finance, industrie, informatique, télécoms, construction, etc.
Il travaille sur ordinateur la plupart du temps, dans un bureau ou à son domicile, mais il peut avoir à se déplacer pour rencontrer ses clients. Il peut avoir des horaires variables en raison de l’activité et de ses éventuels déplacements.
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Cadre hiérarchique
L’Account Manager exerce sous l’autorité du responsable ou manager de l’équipe d’élevage ou de développement. Selon la taille de l’entreprise, il peut également être amené à reporter directement au directeur commercial, voire, de manière moins fréquente, au directeur général.
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Horaires et saisonnalité
L’Account Manager travaille sur des horaires de bureau en journée. Cependant, il peut être amené à traiter un dossier urgent, ou à gérer un conflit et ainsi il ne compte pas ses heures. Par ailleurs, il s’occupe de plusieurs clients en même temps, et doit donc faire preuve d’organisation et gérer son temps efficacement.
Salaire de l’Account Manager
Le salaire de l’Account Manager dépend essentiellement du secteur d’activité de l'entreprise dans laquelle il travaille, mais également de sa zone géographique, de son diplôme et de son expérience. Sa rémunération implique de façon quasi-systématique une part variable. On observe des salaires plus élevés en région parisienne que sur le reste du territoire.
Quel est le profil de l’Account Manager ?
Qualités majeures
Organisation, écoute, sang-froid et sens du relationnel sont des qualités indispensables pour devenir Account Manager.
Il doit avoir une bonne connaissance des techniques de vente et de négociation, afin de développer et de faire fructifier la relation commerciale avec son client.
Le chargé de clientèle doit également avoir une connaissance sans faille de ses produits afin d’être force de persuasion auprès des comptes qu’il gère. Il doit être très organisé, afin de ne manquer aucune opportunité.
Enfin, il doit avoir un excellent relationnel et savoir faire preuve de diplomatie afin de gérer les situations délicates. En effet, il doit parfois faire face au mécontentement de certains, ainsi savoir garder son sang-froid et gérer les conflits est primordial.
Il maîtrise les outils numériques et bureautiques. La maîtrise de l’anglais et une bonne résistance au stress sont des compétences indispensables pour exercer le métier d’Account Manager.
Sa vision doit être orientée fidélisation et chiffre d’affaires.
Expérience
Les Account Managers expérimentés se voient confier la gestion de gros portefeuilles clients. Ils peuvent avoir de plus grandes responsabilités, et ainsi gérer des clients importants et devenir Key Account Managers.
Quelle formation pour devenir Account Manager ?
Il faut généralement posséder un niveau bac + 5 pour exercer le métier d’Account Manager, avec une spécialisation en gestion, commerce ou dans le secteur d'activité.
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Évolution professionnelle
Selon l’entreprise, le chargé de clientèle peut évoluer vers le poste de Key Account Manager ou Global Account Manager, et ainsi s’occuper d’un portefeuille de clients plus restreint mais composé de grands comptes et de comptes à l’international. Il est également possible d’évoluer vers un poste d’ingénieur commercial ou de Business Developer.
A terme, il peut également devenir directeur commercial.
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