Le métier de Responsable commercial en affaires internationales
Traite et négocie avec les prospects et clients à l’international
Le responsable commercial en affaires internationales, appelé également chargé d'affaires internationales ou responsable d'affaires internationales, suit et développe les transactions en France et à l'international de l'entreprise pour laquelle il travaille.
Ce commercial a la gestion et le développement d’un portefeuille de clients à dominante internationale. Il contribue à la stratégie commerciale de l’entreprise et définit les plans d’actions annuels ainsi que des projets pluriannuels.
Il doit s’adapter à la clientèle et au contexte international, notamment en portant son attention sur les facteurs géopolitiques, sociaux, économiques et culturels qui peuvent influer sur son domaine d’activités sur les différentes zones géographiques où il opère. Il doit être capable d’évaluer les risques et les impacts éventuels.
Le responsable commercial en affaires internationales entretient des relations avec les clients étrangers de son entreprise et s'adapte à leurs besoins. En effet, en prenant en compte les spécificités de chaque marché et de chaque prospect ou client, il saura comment négocier et proposer une offre adéquate.
Il traite avec des interlocuteurs divers et variés et ainsi son quotidien n’est jamais le même ! Il négocie des contrats et effectue le suivi de la viabilité et de la rentabilité commerciale d’un projet. Il veille au respect des règles applicables sur les zones cibles et doit être en mesure d’adapter un contrat scellant une opération d’import ou d’export à l’international.
Enfin, il suit l’exécution des contrats de vente, d’achat et d’approvisionnement et établit les prévisionnels financiers.
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Quelle formation pour devenir responsable commercial en affaires internationales ?
Le métier de responsable commercial en affaires internationales est accessible avec un diplôme de niveau bac + 5 et une première expérience en entreprise.
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Portrait type du responsable commercial en affaires internationales
Il trouve du travail facilement avec un bac + 5.
Il a un caractère organisé, dynamique, négociateur et sociable.
Il travaille dans le secteur privé ou public, dans un bureau ou sur le terrain, en zone urbaine, en France et à l’international, et avec des horaires en journée, ou en soirée en fonction de l’activité.
Salarié ou chef d’entreprise, il gagne entre 3 500 € et 10 000 € bruts par mois selon son diplôme, son expérience, le secteur d’activité dans lequel il travaille et sa zone géographique.
Qui recrute des responsables commerciaux
en affaires internationales ?
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Petites et moyennes entreprises
Au sein d’une PME, le responsable commercial en affaires internationales est souvent rattaché à la direction générale de l’entreprise. Il recrute lui-même les équipes de terrain, anime et forme sa force de vente, coordonne et gère les activités nécessaires à la réalisation de la politique commerciale à l’étranger.
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Grandes entreprises et grands groupes
Le chargé d’affaires internationales qui travaille au sein d’une grande entreprise ou d’un grand groupe est généralement sous l’autorité du directeur commercial du groupe ou, selon la taille de la structure, il reporte à la direction générale. Il met en œuvre les stratégies générales, participe à l’élaboration de la stratégie commerciale internationale, tout en tenant compte des facteurs géopolitiques, socio-économiques, culturels et juridiques des différentes zones géographiques où il opère.
Une question
sur un métier, une formation ?
Quelles sont les conditions de travail du responsable commercial en affaires internationales ?
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Environnement de travail du responsable commercial en affaires internationales
Le ou la responsable commerciale en affaires internationales travaille dans des entreprises de tailles variables et dans tout type de secteur d’activité : banque, industrie alimentaire, informatique, construction, etc.
Il travaille sur ordinateur la plupart du temps, dans un bureau, et peut être amené à voyager pour rencontrer ses clients et partenaires dans les zones géographiques qui sont sous sa responsabilité. Il a des horaires de bureau en journée, mais il peut avoir des horaires variables en raison de l’activité et de ses différents déplacements.
Il doit être autonome, organisé et rigoureux. Il doit également avoir un bon relationnel et maîtriser les outils numériques et bureautiques.
Enfin, il doit avoir une parfaite connaissance de son entreprise, de son fonctionnement interne et de son positionnement en France et à l’étranger. Un esprit de leadership et d’initiative et la maîtrise de l’anglais sont également indispensables pour exercer le métier de responsable commercial en affaires internationales.
Sa vision doit être orientée stratégie et chiffre d’affaires.
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Cadre hiérarchique
Le responsable commercial en affaires internationales exerce sous l’autorité du directeur commercial ou du directeur général.
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Horaires et saisonnalité
Le responsable commercial en affaires internationales travaille sur des horaires de bureau en journée. Toutefois, ses horaires peuvent être étendus du fait du décalage horaire avec les pays qui lui sont confiés. De plus, ses déplacements à l’étranger peuvent être fréquents, selon la taille et le secteur d’activité de l’entreprise.
Par ailleurs, selon les dossiers et urgences à traiter (réponses à appel d’offre, réclamations, etc.), il ne compte pas ses heures !
Salaire du responsable commercial en affaires internationales
Le salaire du responsable commercial en affaires internationales dépend de la taille et du secteur d’activité de l'entreprise dans laquelle il travaille, de son diplôme, de son expérience, et implique de façon quasi systématique une part variable. On observe des salaires plus élevés en région parisienne que sur le reste du territoire.
Quel est le profil du responsable commercial en affaires internationales ?
Qualités majeures
Autonomie, leadership, organisation, rigueur, et sens de la négociation sont des qualités indispensables pour devenir responsable commercial en affaires internationales.
Il doit maîtriser techniques commerciales et de négociation de haut niveau, avoir un excellent relationnel et de fortes capacités de management, notamment en langue anglaise.
Le ou la chargé(e) d’affaires internationales doit également avoir une parfaite maîtrise du marketing et de la gestion financière, ainsi qu’une bonne capacité à interpréter des données ou des résultats.
Enfin, il doit avoir une bonne compréhension des outils CRM (customer relationship management, gestion de la relation client).
Expérience
Le responsable commercial en affaires internationales doit avoir exercé quelques années comme commercial ou vendeur.
Évolution professionnelle
Après plusieurs années d’expérience professionnelle, le responsable commercial en affaires internationales peut évoluer vers un poste de management et se voir confier une équipe commerciale plus ou moins importante. Selon la taille de l’entreprise dans laquelle il travaille, il peut espérer être promu au poste de directeur commercial.
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