Le métier de Manager commercial
L’intermédiaire entre les dirigeants et les commerciaux
Placé à la tête d’une équipe de vente, le manager commercial établit la stratégie commerciale de son entreprise, en collaboration avec la direction, et veille à sa mise en place.
Tout d'abord, il analyse et évalue les différentes composantes du marché. Une fois la stratégie définie, le rôle du manager commercial est de mettre en place les objectifs de son équipe : définition du chiffre d’affaires à réaliser, mise en place d’une politique de fidélisation de la clientèle, planning de présence sur des salons ou des événements locaux…
Le manager commercial participe au recrutement des membres de son équipe et se charge de leur formation. Il suit les évolutions du chiffre d’affaires réalisé par celle-ci et adapte au besoin les moyens mis en œuvre. Il suit attentivement la réalisation des objectifs mensuels et annuels de commande, dont il fait le reporting auprès de sa direction. Il doit également développer le portefeuille clients, notamment en négociant les contrats avec les grands comptes.
Le manager commercial est également en charge de la promotion de son entreprise. Par ailleurs, pour se tenir au courant des évolutions de son secteur, il lui incombe de mener une veille concurrentielle et sectorielle.
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Portrait type du manager commercial
Il trouve du travail assez facilement avec un bac + 3 minimum.
Il a un caractère social, organisé, réaliste et entreprenant.
Il travaille dans le secteur privé, en intérieur, en zone urbaine ou rurale, voire à l’international, avec des horaires en journée et parfois en soirée et week-end.
Salarié, parfois intérimaire, il gagne entre 2 500 € et 4 500 € bruts par mois (+ primes).
Qui recrute des managers commerciaux ?
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Petites et moyennes entreprises
Dans les PME-TPE aux effectifs plus ou moins réduits, le manager commercial encadre des équipes de vente de taille modeste. Il peut être amené à participer plus activement à la stratégie commerciale globale de son entreprise, voire à faire office de directeur commercial.
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Grands groupes
Dans des structures de taille importantes, plus hiérarchisées et compartimentées, le ou la manager commerciale est souvent spécialisé sur une gamme de produits ou de services, un champ d’intervention géographique ou sur un type de clientèle (particuliers ou entreprises). Il peut encadrer des équipes de taille plus importante.
Une question
sur un métier, une formation ?
Quelles sont les conditions de travail du manager commercial ?
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Environnement de travail du manager commercial
En plus de l'équipe de vente qu’il encadre et anime, le manager commercial a pour environnement relationnel différents services de l’entreprise : marketing, achats, production, comptabilité, ressources humaines…
Il est amené à travailler au bureau, mais également à beaucoup se déplacer sur le terrain.
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Cadre hiérarchique
Dans une PME, le manager commercial travaille directement avec la direction générale, alors que dans une grande entreprise, il relève de la direction commerciale.
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Horaires et saisonnalité
Le manager commercial travaille en journée, avec des dépassements possibles en soirée ou les week-ends.
Salaire du manager commercial
Le salaire d'un manager commercial dépend de la taille de la structure dans laquelle il travaille et de son expérience. Il touche parfois des primes en fonction de ses résultats. On observe aussi des salaires plus élevés en Île-de-France qu'en région.
Quel est le profil du manager commercial ?
Qualités majeures
Le manager commercial connaît son secteur d’activité en profondeur et sait se tenir au courant de ses évolutions. En plus de ses compétences affirmées en techniques commerciales et négociation client, il ou elle sait également manipuler les logiciels bureautiques et possède des notions de gestion. Selon son secteur d’activité, la connaissance d’une ou plusieurs langues étrangères peut être requise, en particulier l’anglais.
Le manager commercial doit être dynamique, disponible, mobile (nombreux déplacements à prévoir) et adaptable. Pour animer et motiver ses équipes, il a d'excellentes compétences en leadership, écoute et persuasion, ainsi que de qualités relationnelles élevées. Il est organisé et rigoureux. Sa présentation doit être excellente (tenue, politesse, ponctualité). Enfin, comme tout bon commercial, il cultive un vrai goût du challenge.
Expérience
Le poste de manager commercial est accessible à partir de plusieurs années d’expérience en tant que commercial, avec idéalement de l’encadrement de petites équipes.
Quelle formation pour devenir manager commercial ?
L'accès au métier de manager commercial requiert une formation commerciale de niveau bac + 3 a minima accompagnée d'une expérience professionnelle dans le commerce.
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Evolution professionnelle
Au fil des années d’expérience, le manager commercial peut accéder à des postes de direction : Key Account Manager, directeur commercial, directeur des ventes ou des achats… Ou, le cas échéant avec une formation complémentaire, évoluer vers des fonctions de cadre dans le marketing. Il peut aussi s’installer à son compte pour développer une activité.
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